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展会攻略不少参展单位在海外中止的展览,常常历经坎坷,花费庞大,却收效甚微.究其缘由,当然有产品、市尝包装、价钱、广告和销售网络等多方面的问题,但是,展览不能抵达预期的目的,却大多出于展览本身的组织实施问题.例如,事前对展览会与市场调查不周,致使展览会选择不当,展览品配置不对,或是运输中对展品构成严重损坏等等.总之,归集于对海外展览实务的基本学问和阅历的缺乏.为此,本章将引见国内企业如何在海外办展览的基本学问.从展览分类中可以看到,固然都名曰博览会或展览会,但其中大有区别:展览主题不同,展出者的构成不同,与会者、参观者构成不同,以及地域展在国内的市场情况不同,由此所构成的目的市场就不同,这就需求企业从中选择最能完本钱人展出目的的展览会.假设你为特地采购某类商品寻求经销代理,恐怕参与相应的专业性展览会最恰当;假设你要在某国推出本盛本市产品形象,那么,参与博览会并独设一馆会有较大效果;假设你旨在试销某些新产品,则可在展览会上租用少量摊位,带上买卖员和产品专家中止面对面的接洽,定会有收获.切记一点的是,参与展览不是向社会大众中止宣传,而是为着实真真实的产品买卖,因此,要把选择展览会当作寻求产品目的市场一样慎重从事.参与某一国度地域的展览决议一旦作出,那么,继而还应该留意些什么呢澳大利亚国际贸易展开中心为此提出了卓有见地的忠告:1.展出前肯定业务目的.为什么要办展览能否需求寻觅适销市场和新客户能否想要引见新产品或提供新的效劳项目能否需求选择代理商或批发商对办合资企业能否感兴味或者经过展览来研讨和开发市常2.展前要认真地选择和研讨销售市常3.肯定参展商品.要知道,国外客户关心的是最新或质量最好的产品.所以不应展出过时的产品.4.充分做好展前的各项准备工作.5.了解展览会的全部细致恳求.要清楚地知道展览会的全部规则,展出时间、效劳项目以及参展所需办理的手续.6.应选派熟习情况可以做主的人赴会.参展人员应该了解公司的销售企图.假设展览的产品是有关技术和仪器设备,还应选派懂技术的工程师以解释有关技术问题.7.时间布置要宽裕.应提早到会以确保展位次序井然、展品状态良好、展览终了良好.展览终了以后,要有时间充分听取意见.8.应把业务和礼节很好地统筹起来.要为展位配备足够人员.9.要注重广告宣传.展前及展期应该在有吸收力的商业期刊和报纸上做些宣传.10.了解当地习俗.参展前要熟习当地节日假期,市场的时节性及消费习气等.11.选择理想的代理人.12.寄送产品样本.13.要报出全部产品的价钱,主要是CIF价.当然FOB价和CIF价在国际贸易中都很重要,但普通来说,FOB价用得较少.还要肯定交货期.14.为国外用户提供效劳.15.要用公制标出产品的规格.国际上通用的是公制.所以,出展以前,应准备好产品规格的公制数据.16.越过言语障碍.最好参展人员都学会一种外语.17.关于资信和付款方式.首先,你应了解国外代理人的资信,可以经过银行,也可以从咨询公司得到.你还应了解有关保险、付款方式等方面的情况.18.要维护专利权和商标权.假设你已取得专利中商标权,就应该提早与你的专利代理人研讨,如何使这种商标或专利在海外继续得到维护.世界上大多数国度都对专利或商标权给予维护.
会展业伎俩一：扯虎皮当大旗。许多骗展者在组织展会时最喜欢将"中国"挂在展会名称的最前面，以示国家级;不能用"中国"，就用国务院某部委办或者"广东省"、"广州市"等等，以增加官办色彩。然而，国家早有明文规定，由国务院、商务部、科技部或各级贸促会审批的展览会才可以冠名"国际"，由国务院及各部委主办或审批的展览会才可以冠名"中国"。伎俩二：挂羊头卖狗肉。骗展者摸准了许多技术性较强的企业喜欢参加专业展会，于是投其所好，分别设计了多种专业性专题展会向企业发出参展邀请。由于信息不对称，企业无法了解到招展商的真实目的，于是稀里糊涂签了参展合同，交了款。可到会场一看，所谓的专业展会却是一个"大杂烩"。伎俩三：偷换概念，投机取巧。如在广交会期间，一些骗展者为了降低经营成本，租用了租金较低的场地。但为了骗外地参展商，就在地理概念上大做文章，拼命往广交会会馆上靠。举办展会的场所离在琶洲举行广交会二期的广州会展中心少说有20多分钟的车程，可他们却"巧"用"珠江"概念，在宣传资料上号称"隔江相望"、"一江之隔"等;还吹嘘"乘坐展会提供的专用巴士行经华南快速干线只需5分钟"等等，参展商来了以后才知受骗。伎俩四：打肿脸充胖子。明明不具备组织承办高级别、大型会展的资质和能力，却将自己包装得非常权威、阵容鼎盛。这种展览公司临时招聘几个业务员，在豪华宾馆租用一个房间和几条电话线路，再好一点的租一台传真机和电脑，就向全国各地行骗了;有的还在工商局登记领了执照，还开了网站，发布一些编造的新闻，给企业一种正规的假象。其实这些骗展班子是"放长线、钓大鱼"，花点钱包装一下自己，以图引来更大的企业参展，骗取更多的展费。伎俩五：软硬兼施，威逼利诱。一些招展商和组展商在会展业里摸爬滚打多年，已是老江湖，历练出一套对付参展商的经验：先花言巧语将你骗来，看到有人不满意，口头答应你退款，但就是拖着不办，一会儿请你吃饭，一会儿又许以空头支票。如果参展商再不识相，就开始威胁、骚扰;并雇请大批保安维持会场秩序，如果见有哪位参展商带头聚众抗议，就叫保安大打出手，让你"吃罚酒"。而无辜的外地参展商只好自认倒霉。伎俩六：无中生有。一些骗子公司租个临时办公场所，通过各种渠道发布消息招展，虚构展会名称、主办单位、支持机构等。当展会快要开幕时就是公司消失之时。
展会现场资料图对展会营销策划，企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新;另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下，原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展。其次，缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么?展会上要向谁传播哪些信息?如何吸引目标观众?如何胜出对手的传播?均未曾深入去考虑。第三，在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。最后，在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向--展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。反观展会营销工作做得比较出色的企业，总有一些共性存在。第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源(产品、信息、技术、服务)或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。例如，第12届北京中国国际服装服饰博览会(CHIC2004)上，福建柒牌男装便通过这一方式，取得了巨大的成果。审视其组织的全过程：柒牌2003年下半年结合品牌自身的文化诉求研发出“中华立领”系列创新产品，并对其他已有的产品进行了文化延伸，实现了中国传统文化精髓与时尚的完美融合。同时，为了让更多的人了解具有中国传统文化的全新柒牌，在制订营销推广计划时，柒牌选择了盛况空前、亚洲最大规模的CHIC作为推广媒介;在考虑如何从强大的竞争队伍(欧洲展团、温州展团)中脱颖而出，如何吸引目标受众时，柒牌颠覆历届参展企业运用的手法--规模大、风格欧化，选择了位置较好但面积并不大的展位，打出了“时尚中华”的主题。无论在品牌推广、品牌美誉度提升、招商等方面，均取得了非常不错的效果，真正做到了花少钱，办大事。其次，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。最后，展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧。部分企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集，该做的推广没有做好。总的来说，展会营销是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。
展会国际展会作为一个在短期内交融汇集了信息流、人员流、资本流的开放平台，是当前绝大多数生产制造企业和贸易公司获取贸易订单的主要渠道。但是，出国参加国际展会又是一项复杂的系统工程，它涵盖了市场调研、展会选择、展位确认、展品遴选、出境手续、展品运输、客户邀请、展位布置、展位管理、展品回运、客户回访等一系列环节，程序相对复杂，往往差错一步而影响全局。选展：立足“四看”选对展意味着参展取得了成功第一步。目前全球每年举办的展会数以万计，即使是同一主题、同一行业、同一区域的展会，也是枚不胜数。要在这林林总总、眼花缭乱的展会中，选出一个对口的、心仪的、风险可控、前景看好的展会，对许多有意出国参展的企业来说往往是一个“艰难的选择”。大致说来，除去参展费用这个基础性的考量因素外，选展重点要“四看”：一看目标市场。选展会，首先是选市场，除了欧美发达国家为数不多的几个具有全球影响的展会“老大”外，世界上大多数展会都是区域性的，辐射范围有限。一般来说，全球性的大展参展费用高，区域性的展会参展费用低。对于许多中小企业，从务实的角度看，产品目标市场的区域或次区域“龙头”展会，当是重点考虑的对象。这些展会往往参加费用不高，但对开拓当地市场却很效，具有较高的性价比。二看展会性质。是专业展还是综合展?在当今社会分工越来越细的趋势下，展会的内容设置也越来越细分和专业，专业展会往往是专业客商的聚焦地，而“大杂烩”式的综合展大多是消费型展会，目标观众为市民大众。专注于国际贸易的企业，选展理应更多地关注专业展会。三看承办机构。在展览界，展会组织方为了壮大声势，拉一些政府部门、知名机构在组委会中“充数”、“拉大旗作虎皮”是惯用手法，这些机构除了给展会“挂挂名”、“贴贴金”，少有实际作为，也代表不了展会组织的水准和效果。参展企业在做选择时一定不要为此“迷了眼”，而是要慧眼识别真正的组展机构是谁，其所具有的办展资源和办展影响如何。一般说来，由商会组织和行业协会为主组织的展会可高看一眼，因为这些机构往往拥有众多的会员企业，具有较强的企业影响力、号召力和办展实力。四看展会口碑。以往参展企业的评价，也是一个重要的参考因素，它往往比组展方的宣传册更具参考价值。布展：凸显“不同”在展会中，第一印象永远是吸引客商的首要因素。面对一个琳琅满目的展会，有时会让人感到无从着手、甚至产生视觉疲劳。在这种情况下，只有那些一眼就让人感觉与众不同的展位，才能有效引起客户的关注。笔者曾亲历一个知名的家纺展，大多数参展商都觉得花了大价钱，展品自是多多益善，于是被套、床单、窗帘、毯子等摆挂了一大片，以显示自己的“全能”与“全面”，由于这样的摊位太多，反而落入了千人一面、“泯于众人”的窠臼。其中有个展商独出心裁，在整个摊位上只是错落有致地摆了枕头一种产品，在展场中尽显“万绿丛中一点红”的效果，路过者均能感受到它的视觉冲击力，前来观样、洽商的客商络绎不绝。这个展商在洽商时适时地拿出自己的宣传册，表明自己的企业除了枕头，还生产其他类床品，结果谈成了许多订单，效果显著。这个事例告诉我们，塑造第一印象的关键在于“不同”。商界有句名言，“谁聪明谁才能赚、谁独特谁才能赢”，说的也是这个道理。由是观之，企业在参展前，一定要认真研究摊位图，用心用智做好设计规划，最好画出图纸。布展时一定要将独特产品和“拳头”产品摆挂在醒目位置，力求让人一眼就能看出自己的特色和强项。展品要少而精，不要多而杂。如果有可能，还可增加一些特殊展具和附加配件，以增强展示效果。守展：亲和+主动守展是摊位管理的必修课，看似简单、甚至枯燥，实则是展现企业风采、比拼企业文化竞争力的重要环节。很多参展企业在守展人的语言能力、专业水平和形象方面颇费思量，这很重要，但有时却会忽视对守展人的临场培训和现场要求，因此我们在展会中经常看到这样一幕：有人在心不在焉地坐在那儿等客上门，有人在低头玩电脑或手机，完全不见商务人士所应有的积极精神，也没有营造出可以感染过路观众、吸引客商前来的“气场”。要知道，守展人的表现和风貌代表着一个企业的软实力，并在很大程度上决定着这个展商客户流的多寡和参展效果的好坏，必须给予高度重视。优秀展商在守展时一般非常注意两点：一是亲和态度;二是主动精神。国际展会就好像一个微型的“陌生人”社会，人来人往却彼此陌生。守展人的微笑表情、亲和态度，对走马观花般的客商来说就是一种无声的邀请，可以促使本来摇摆于看还是不看、谈还是不谈的客商进来看、坐下谈。当然，主动上前、热情邀约也非常重要，可以尽可能多地扩大面谈客商基数，增加合作成功几率。另外一些宣传小技巧也必不可少，如赠予每一个前来参观的客商一件带有公司标志和介绍的小礼品等，以使企业形象长留于客户记忆，日后说不定会收到意外之喜。
对于正在试图安然度过眼下经济衰退的小企业主来说，花钱参加贸易和消费展览会似乎有点奢侈，这种做法更加适合经济繁荣时期。然而，许多专家并不这样认为。在他们看来，无论经济形势如何，参展──至少现身这些活动是小企业主可以着手的最明智的举措。展览会不仅可以增加企业对于吸引潜在买家至关重要的曝光率，而且也是了解新市场、建立人际关系以及获得第一手竞争情报的重要场所。展览会将是小企业主可以投入的最具价值的渠道。它其实就是买家的大集合。而他们具备财力和购买力。诚然，展览会可能非常昂贵。除了租赁展位或者展室的成本以外，参展商的费用一般还包括产品和展品的运费。许多会议中心都要收取板车运货费以及各种资源使用费，如水电、电话和互联网。外地参展商还需要考虑交通费、住宿费以及餐费等因素。此类成本，加上经济低迷，使一些参展商望而却步。TradeshowWeek杂志最近一项对240家企业参展商的调查显示，今年他们计划参与的会展和贸易展的数量将从2008年的平均31个下降到26个。不过，这对小企业来说可能还是好消息，他们今年在各种展览会上遇到的竞争对手将有所减少。此外，总是有办法把展览会的一些成本降到最低，甚至完全避免其它一些费用。选择战场首先，事先进行一些研究，找出哪些展览会有可能带来最佳的前景。加利福尼亚州SanLuisObispo的顾问公司Contractor’sBusinessSchoolLLC的创始人杰伊米•布劳迪(JaymeBroudy)表示，回顾你过去已经参加过的各种活动带来的销售数据，包括那些你所获得的销售线索带来的交易。对于首次参与的展览会，要求主办方提供展览会通常会吸引哪些参展商，以及参与者中有多少为实际买家等信息。此外，要求主办方引荐曾参与过其活动的业内参展商和买家，询问他们的经验。一般来说，如果你必须在行业展和消费展之间做出选择，毕罗先生建议把目标对准行业。他说，在现在这种经济形势下，消费者不大可能大把花钱，而且许多人去展览会只是为了好玩。比如说，那些参加每年在纽约和圣地牙哥举办的喜剧展览会ComicCon的观众通常只是为了获得艺术家的亲笔签名，或者打扮成他们喜爱的剧中人物。一旦你知道自己希望参加哪种展览会，那么就要考虑与在不同市场的另一家企业分摊展览空间的成本。今年1月份，伊利诺伊州ForestPark的玩具分销商RocketUSAInc.即与一家珠宝公司合作，合租了亚特兰大某会议中心的展览室，租期为一年。RocketUSA的副总裁恺撒•瓦格斯(CesarVargas)表示，该公司仅需花费14,000美元，即整个费用的一半，就能参加四次展览会，并且可以在年内任何时间将展览室用作客户会议。一年期租约获得的折扣，加上两家公司的合作关系，为RocketUSA节约了大笔费用，瓦格斯先生表示，如果自行租赁展台，每年需要花费大约13,000美元。此外，根据一年期租约，该公司参展四次活动每次只需支付展示材料的单程运费，这也节省了不少钱。瓦格斯先生说，他是在一次礼品商店行业协会会议上遇到这家珠宝公司的管理人士的。他建议经常与行业协会、小企业团体以及面向创业者的组织进行联系，并使用LinkedIn.com等网络社交网站，让别人知道你希望合租展览室。加州圣摩尼卡HarcosLLC的共同创始人亚伦•莱斯慕森(AaronRasmussen)，说到展台的装修，不妨考虑二手展示材料。Harcos是运动能量饮料ManaEnergyPotion的制造商。9月份，莱斯慕森先生花费950美元买了一个二手背景台，如果是新的，则需要1,100美元。他说，一些企业会购买背景台，使用一次，然后就退回。莱斯慕森先生还建议从宜家(Ikea)等折扣商店购买展台所需的家居，而不是从展览会运营商那里租赁。他说，这不仅可以节省花销，而且还可以以后重复使用。另外，还要有创意。在去年的一次贸易展上，RocketUSA就把产品放在曾经用来运送展品的箱子上进行展示。参展并不是唯一一个在展览会上发现买家的途径。毕罗先生表示，你也可以不参加展览，而是在附近酒店的套间举办聚会。许多展览都会事先在它们的网站上或者宣传材料里列出已经注册的参会人员名单。毕罗先生建议，在邀请其他展商时，你可以强调这样的聚会可以避开展览会的喧闹和压力，坐在一个私人、放松的空间。如果你打算向买家介绍新产品或者服务，不妨将聚会说成非公开的预览会。自愿演讲如果你的公司销售的是服务，而非产品，那么主动请缨在展览会进行嘉宾演讲则是另外一个无需花费巨大参展费用即可吸引潜在买家注意的有效方式。你甚至可能为演讲而获得报酬。克里夫兰FulcrumConsultingWorksInc.的总裁芮贝卡•摩根(RebeccaMorgan)经常在各种行业活动上进行演讲，每次都能获得1,000至5,000美元的报酬。摩根女士说，我的企业的主旨就是具备诚信，受到那些有权支配预算的人士的尊敬。她的公司为企业提供如何改善营运的顾问服务。她补充说，在她演讲完毕后，经常有企业跟她联系询问服务内容。在获得付酬演讲机会之前，你可能需要通过免费演讲积累一些经验。摩根女士建议自愿在当地团体主办的活动进行演说。此外，很多展览会会提前几个月就确定演讲嘉宾的候选名单，因此你要确保尽早表达自己的意愿。最后，你总是可以在展览会上到处走走，向买家介绍自己。莱斯慕森先生说，确保你会随身携带一些产品，分发给任何带有相机或者麦克风的人。在今年早些时候举办的一次连环漫画书行业集会上，莱斯慕森先生将他的企业生产的能量饮料的样品交给了娱乐网站TheRe*iewZoo视频制作人。制作人员当即要求进行现场采访，而他也很高兴地答应了。最后一条告诫：如果你唯一的目的就是要让竞争对手看到你的存在，那么就不要费尽心思参加展览会了。毕罗先生说，在过去，如果你没去的话，就会有传言说肯定是因为业绩不好。他解释说，现在，这已经不是问题了，因为大多数企业都有公开的网站。
当今日益成熟的展览业对现代市场营销的渗透效应越来越强，为数众多的企业视展览为拓展市场的跳板，在时间和空间都可以量化为金钱的各类展会上，竞争高度集中，同类商家短兵相接争夺客户，激烈之程度如“华山论剑”。企业要在这样一个完全向买方市场倾斜的环境中杀出重围，殊非易事，入得宝山却空手而归的事情在许多展会上并不少见。如何避免这种现象，获得最佳参展效果，虽无万全之策，却有千金妙方。在此仅以农用化学品展会为例与农化企业共享参展心得。 一、如何选择展会 在错误的时间和错误的地点，不可避免要吃败仗，很多农化企业展会招商无功而返，犯的第一个错误就是选择了一个并非适合自己的展会，错误源于自己对展会功能认知的缺乏，意识模糊，没有明确的参展目标。 一般来说，成功的贸易展览基本具备三大功能: （一）展示招商。这是大部分企业参展的初衷，尤其是当企业要向市场推出新产品时，展示招商可以说是一条开拓市场的直通走廊。这几年农用化学品市场产品的更新换代周期越来越快，淘汰率越来越高，每年都会涌现许多新面孔，参与市场“洗牌”，这些新生力量一般都是通过专业展会以“黑马”的姿态进入经销商视野。 （二）企业形象宣传。成熟型企业基本具备完善的市场网络，待开发的市场目标十分明确，一般不用通过展会招商，对这些企业来说，展会更多意味着一个做秀的舞台，向汇集于此的全国同行及经销商展示企业实力、品牌形象。这类企业的出席对展会的成功不可或缺。 （三）学习交流。上规模的展会都是当前市场的缩影，无论是全国性的还是地区性的都可以折射出行业的格局，反映行业发展动向，企业往往借此机会进行市场调研，观摩同业的营销手法与品牌运作模式。目前，主办者都在努力提升展会信息功能，组织各种类型的论坛、演讲，向企业灌输最新的市场理念，为企业提供不可多得的学习机会，以这三大功能为价值取向，农化企业对参展效果进行预测、评估，决定是否参展，选择哪个展会。受各种利益驱动，各地盲目跟风，重复办展的现象十分突出，每年在各地举行的农用化学品展会有几十个，不少展会雷声大、雨点小，效果很差，使得以上三大功能大打折扣，因此企业在选择展会时须十分谨慎，有三个因素必须认真考虑： （一）展会的市场影响，包括行业地位，市场辐射范围，以“中国”、“国际”冠名的展会遍地开花，其中不乏拉虎皮做大旗的，农化企业应慎之又慎。要打全国市场的，选择由全国性行业协会、著名展览公司举办，在业内具有相当影响的展会；要重点突出区域市场的，最好去面向局部地区的展会，一是可以降低展会成本，二可以使参展目标更有针对性。辐射范围不同，参展商构成差异较大，对招商有效程度的影响也较大。 （二）专业观众的数量。这是评判展会质量最重要的指标。人气旺，并不意味着展会的成功，能吸引真正具有商业价值的客户才是展商最关心的。“中国第一展”——广交会之所以让国内众多企业趋之若鹜，就在于进场的海外十几万专业观众，高水平的展览会制作观众构成调研报告，并将这些报告提供给企业，事实上，这也是展览组织者进行展会促销的重要手段。 （三）参展范围。是综合性的展览还是专业性的展览。这一点也非常重要。综合性展览的展出范围非常宽泛，如一些农业博览会，不仅有农产品、特产品、林产品、加工食品，还有农机具、药械、良种、农药、化肥、农膜、农业科技图书等等。这类展会一般规模较大，人气也较旺，涉及的参展专业多而杂，更适合一些综合性的企业参展。而专业类展会所涉及的行业范围要狭窄得多，如大家熟悉的各种农药展、肥料展、农用化学品展都属于专业展会，同综合性展会相比，专业展会更能反映行业的格局、竞争态势和发展趋势。 二、如何准备展会 凡事预则立，不预则废。要达到预期的参展招商目的，前期准备至关重要。前期准备主要涉及如下几个方面： （一）招商信息发布。在展会开幕前一个月，通过各种渠道将企业参展信息告诉经销商。展会熙熙攘攘，经销商选择代理产品针对性不强，先期将信息传递给经销商，可以起到先入为主的作用。招商信息要突出产品的卖点、市场潜力，并告之企业展位。发布途径主要由两种：向已知客户寄发邀请函和媒体广告发布，农用化学品比较有效的媒体有《农药市场信息》、《全国农资市场信息》、《农药快讯》、《全国农资农技信息》、《供销商情农资导刊》等。 （二）招商资料制作。招商资料是以文字的形式介绍农化企业的缘起、背景、产品情况、销售政策、市场管理制度、终端建设策略，让经销商全面了解企业、产品及市场运作思路，增进合作信心。这些资料主要包括企业画册、销售管理手册、产品手册。好的招商资料应制作精美，设计与品牌风格相吻合。农化企业可将这些资料综合在一起，制作成多媒体光盘，以作招商现场演示，有条件的企业如已拍摄影视广告，可剪辑制作成VCD。 （三）展位设计。展位是企业的脸面，好的展位设计能让人对品牌产生良好的第一印象，并在展会现场获得高度关注，为招商创造有利条件。一般来说，展位的设计水平与招展效果成正比，随着企业对展会招商重要性认识的提升，企业逐渐抛弃“一桌两椅式”的简单展位组合，开始在展位设计方面下大功夫，花几十万进行布展的现象越来越普遍。目前企业采用较多的是特装展台和拉网展架两种形式。市场一线品牌基本上都会进行特装布展，即根据展位面积、位置和周围环境设计展位，采用木质材料进行现场组装，总体费用都在十几、二十万左右。特装布展虽然成本高，且不能重复利用，但发挥空间大，能充分营造良好的展示氛围，在气势上给观众以震撼。在去年举行的第十九届全国植保会上，江苏红太阳、山东绿丰、上海艾科思等知名品牌的展位设计都给人留下了深刻印象。实力较弱的公司一般都选择成本较低、可重复使用的拉网展架，即可折叠的支架辅以喷涂精美的形象图片，拉网展架整体线条流畅，不必拘泥于传统的三面围板式结构，能较为突出地展示公司形象，传递产品信息，价格适宜，便于携带，用完拆卸折叠后，一人就可以搬运，十分适合长途运输，但因在气势上很难与特装展位相比，所以在设计上更要巧用心思，制造出良好的视觉效果，充分考虑声、光、电、色彩的综合使用。展位设计装搭最好在展会举办城市请专业展览工程公司实施。 （四）参展人员培训。目前国内缺乏懂展览的人才，尤其是在企业很少有专门的负责展会招商的人员，参展工作人员基本上是从各个部门临时抽调，因此事前进行统一培训就显得非常重要。培训内容包括企业知识、产品知识、谈判技巧、销售政策及相关的营销知识，对于农化企业而言，应该注意介绍市场现状、销售渠道组建方式、主要竞争对手等。培训的一个重要目的就是要鼓舞士气，让参展人员尤其是缺乏经验的新手树立自信，能够从容应对客户。 （五）物料准备。比起以上所需各项，展会所需物料相对琐碎，但如能提前准备好，到时能省去不少麻烦，有备无患。如人员通讯录，收集客户名片的名片盒，各种辅助工具（如剪刀、胶水、绳头、胶纸带、插座、音响、饮水机、纸杯等等），不一而足。物料提前准备好，可以使展会现场工作有条不紊。 三、如何进行展会现场应对 展会时间短，现场环境嘈杂、拥挤，要获得最佳效果，应注意以下几个事项: （一）现场安排。对于摊位相对较小而参展人员较多的企业来说，在展会现场和观众洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤，很难实现交易的顺利进行，有必要在展馆周围的宾馆、酒店租用会议室，或者在下榻的宾馆的房间与客户接洽，这不仅可以创造较为宽松的环境，而且可以利用夜晚等闭馆时间更广泛、更深入地接触经销商。 （二）统一应对。洽谈的原则是所有的人都应统一口径，不能出现招商政策不一致的错误，否则会招致客商的不满。这就需要事前的沟通，就引起误解的招商政策进行深入的交流，某一具体问题该使用什么样的说辞，面对不同经销商该如何处理，这都需要给出细致明确的方案。 （三）合理分配。根据参展人员的能力、经验，分配工作任务，商务谈判、对外联络、后勤保障、展会信息搜集等，凡事都应具体到人，主次分明，这样才能在实战中分工合作，相辅相成。 （四）形象礼仪。任何一个参展人员都是代表企业面对客户，个人行为举止如何，对企业品牌而言，并非小事一桩。做市场首先是做人，经销商再有实力，如果素质太差就不能将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业。员工的素质反映企业文化，企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此，所有参展人员都应注意自身形象，面对客户不卑不亢。在衣着上，最好是统一穿着企业商务装。 （五）灵活掌握招商政策。农化产品的地区表现差异较大，不同地区气候差异、作物布局、用药习惯、农业生产水平高低、经济发达程度，对农化产品的品种、包装、供货时间、首次供货数量需求都不相同，这就不能强求经销商必须遵照同样的条款才能获得代理资格。面对这些情况，企业需要在权衡整体利弊的情况下灵活应用招商政策。
1、已签合同的客户一般都是按照客户的要求提供详细的资料，接着便要求客户开证，或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的item，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于p/i，只是一种形式。所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施。2、有意向下单的客户这有点像于网上询价只能从与客户的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户，要保持联系，有新的产品及时向推荐，以后还有合作的机会。3、对某个条款或价格谈不来的客户回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。4、对要求发资料客户按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。5、对于潜在客户这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。
展会展览后续工作的主要内容是巩固,发展客户关系,推销产品和服务,洽谈贸易,签订成交合同.如果说,展览相当于”播种”,建立新的客户关系,那么后续工作则相当于”耕耘”和”收获”,是将新的关系发展成为实际的客户关系的重要环节.致谢展览会一闭幕,就应抓紧时间向提供帮助的单位和人员致谢.最好是展台经理亲自致谢.对于最重要的人,可以登门致谢甚至通过宴请表示谢意其次可以打电话致谢.如果没有时间亲自向每一个有关人员和单位致谢,至少要向主要的人员和单位致谢,并尽快给不能亲自致谢的人员和单位发函致谢.致谢与付款的道理一样,接受货物和服务需要付款,接受帮助和支持需要致谢,即使不准备再次参展,也要对给予帮助和支持的人表示感谢.致谢应作为展后例行工作之一.致谢不仅是一种礼节,而且对建立良好的关系有促进作用.如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下,感谢效果会更好,因为这已不是一般交流,而是比较近,比较深的交流方式,能表现出对参观者的重视.对参观展台的客户,不论是现有客户还是潜在客户,都发函致谢,感谢客户参观展台.这是一项比较大的工作,可以在展览会未结束之前就开始做.宣传如果展出效果好,可以举行记者招待会或发新闻,将有关情况提供给展览会和新闻界,进一步扩大展出影响.在正常情况下,也应将展览会上的相关新闻稿,提供给媒体.很多参展企业不重视展览会后的宣传,而重视展前宣传,其实,展览之后的宣传可以获得比较突出的宣传效果,加强参观者的印象.确立贸易关系在展览会闭幕之后和离开展出地之前,可以抓紧时间访问展出地的关键新客户.每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系,但是只会与少数企业建立实际的贸易关系.这一方面依赖于产品,价格等条件,另一方面依赖于工作效率和质量,要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系,谁的工作做的好,谁就可以争取到新客户.对于接近谈成的项目,也要抓紧继续洽谈,争取离开展出地之前签约,否则,未谈完的项目随时可能变卦.毕竟,市场充满变数,时机不等人.准备下一届展出展出效果好,参展企业可能希望继续参展,如果这样,可以与展览会组织者初步接触,商洽,早提出申请有一些优势展览会组织者更容易熟悉参展企业,参展企业有机会优先挑选场地位置,组织者可能在其新闻稿中提及最先申请的公司,这也是公司扩大影响的机会.更新客户名单在市场经济环境下,客户是公司生存发展的重要因素,其一般分为两类:现有客户和潜在客户.在信息发达的市场,搜集编制所有的客户名单并不是一件难事,而且,营销工作做的好的公司多有完整的客户名单.所有客户都应当是公司争取建立关系的对象.现有客户是有实际贸易关系的客户,要保持,巩固,发展与这些客户的关系,展览工作也多负有这一任务.同时,现有客户也有被竞争对手挖走的可能.潜在客户是还没有贸易关系,但是通过努力有可能成为客户的公司或机构.接触潜在客户,发展和潜在客户的关系是展览会工作和展览后续工作的重要和主要任务.通过展览会期间的接触,以及展览会之后的后续巩固和发展工作,一些潜在客户能成为实际客户,但与此同时,也有可能失去一些现有客户.公司客户的名单可能会有所变化,因此,要编制,调整,更新客户名单,并根据名单的变化分析,发现和调整对客户工作的方向和投入,调整宣传,广告,公关,展览工作的重点和方式.发展客户关系贸易展览的重要任务是发展客户关系,包括巩固现有客户的关系和发展潜在客户的关系,尤其是后者.潜在客户往往意味着公司的未来发展希望,但是由于展览会时间短,客户多,展览接待工作大多是尽可能多地接触和认识客户,展览会期间的客户工作应重数量,而展览会之后的客户工作则应重质量,既要加深与客户的相互了解,建立相互信任关系,将认识关系发展成伙伴关系和买卖关系.促进贸易成交推销产品和服务,洽谈签订合同是展览的最终目的.在展览会期间,向现有客户推销老产品和服务可以比较迅速,可能在展览会期间签约.但是,向现有客户推销新产品和服务,向潜在客户推销任何产品和服务,并进行贸易洽谈都可能比较费时,可能需要在展览会之后继续努力.展览后续工作的主要内容之一是将已开始的贸易谈判续下去并争取签约成交,或者向已显示出购买兴趣的客户继续做工作,引导其购买意向,并争取洽谈成交.展览后续工作的注意事项.时效性美国的两项调查表示,如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系,参展企业的销售额可以多2/3.因此,美国著名展览专家艾伦.可诺派奇博士(Allen.Konopachiph)建议展出者将预算的百分之15%-20%用于后续宣传和后续工作,并在展览准备时就计划后续工作,而不是在展览会闭幕后才考虑这工作.后续工作可以安排长至12个月.要明确负责后续工作的部门和人.一般情况下,展览部门不负责展览后续工作,而由销售,技术部门负责.另外,还要分清代理,子公司和总公司之间的责任.
自动化展走进“会议营销”模式本质意义上的会议营销是把客户从室外请进室内，通过研讨会、产品推介会等形式进行的一种销售活动。但是展会上所举办的研讨会、高峰论坛等则是会议营销的一种演变，它将重点更多的放在了企业形象、文化宣传和行业发展探讨上，而非通过会议来直接的卖出产品。所以，在展会上与主办方合作举办各种研讨会、论坛已经成为参展企业宣传自己、扩大宣传途径与宣传范围、提升企业知名度的又一利器。目前，这种“会议营销”模式被众多的参展企业越来越多的运用。例如，在前不久在上海光大会展中心举办的第十四届国际工业自动化与控制技术展览会上，虽然大家都在感叹，昔日自动化展会的“老大”，发展到今天却由熙熙攘攘变为门可罗雀;自动化展会似乎已经逐渐成为展商的一块“鸡肋”——食之无味，弃之可惜。但是依然有诸多的自动化行业的知名企业：西门子、德国倍福、南京菲尼克斯等等，纷纷与主办方联合举办各种研讨会和论坛。讨论的主题涉及工业无线网络技术及其应用、自动化技术与新能源产业、中国自动化市场动态研究等自动化行业的各个方面。涉及到了石油行业、冶金行业、风电行业以及自动化行业等目前的热门行业，并与国家的新能源产业和最新的政策相结合来展望未来自动化行业的发展。同时邀请宝钢集团、新华自控、华东电力设计院、上海华谊、氯碱股份、西门子、艾默生、恩德斯豪斯、中控、和利时等众多自动化以及流程工业用户企业将齐聚一堂，就自动化行业最新的技术及应用展开讨论。企业通过这样的一种方式，不但可以吸引业界人士和非专业观众的眼球，达到自我宣传的目的，更可以为其带来“隐藏式的销售效果”。由此看来，展会上的“会议营销”模式，确实值得我们行业内的企业投入，既然可以在潜移默化中提升企业的软实力，那么我们的企业都应该去尝试一下。也许通过这样一种新的展会合作方式，能够使得我们的自动化展会走出迷局，迎来“第二个春天”也说不定。所有的交易都建立在相互了解的基础之上，展会是一个窗口，是一个平台。想通过展会开拓更大的市场，就要有充分的准备和清晰的思路。展会有其自身的优势，展会上观众可以真切的看到产品的样子，可以通过我们企业的“会议营销”模式更直接地感受到自动化企业的文化、背景和魅力。我们也适当的对传统的展会营销进行以下五点总结：策划，成功与否的关键展会策划最简单的就是拟定一份详细的可行的参展方案，专业点则可以将创意、点子、花样联在一起。无论怎么理解，这个过程都必须完成如参展日程、样品准备、设备采购、资料印制、人员安排等等与展会有关的一切事务，细化到人，责任到人，一切量化数据化，并且执行下去，没有执行的策划是荒凉的。展厅，展会营销的基石目前国内标准展位是3×3米，方型，三面挡板，顶空。无论什么行业，这样的展位和设计都是不够的，除非你是来玩的。展厅的设计一定要符合大众的审美要求，方便参观，明亮简约，不要太复杂，更不能暗淡无光，除了某些特别的产品，千万别太另类以至于观者望而止步。展厅要为企业服务，为营销服务，不要只是为了好看而一再强调外观花哨，连企业名称都不标明。考虑到参展企业多人数多，所以在展厅外立广告牌或者其他引人注目的招牌也不可忽视。讲解，人际传播高于一切展会营销可以说是人与人之间的营销，是口头传播与实体展示相结合的多渠道销售模式。我们知道，人总喜欢凑热闹，而现场讲解和操作演示总会吸引路人，点燃观者的好奇心，这为营销创造了一个难得的机会。客户一旦观看，说明他对你的东西有兴趣。负责讲解和操作的人一定要熟练，并对各产品了如指掌，能回答客户提出的一切问题，千万别在营销过程中出现哑口无言的局面，这既让产品失去买家，也让自己尴尬。在参展之前，应加强锻炼，反复演示，将所有信息数据强记于心。画册，给客户一个读的空间近年来，很多企业都认识到画册在营销中的重要地位，纷纷印刷自己的产品图册。利用印刷品独有的宣传功能和信息传递作用，将产品名称、尺寸规格、使用领域等表于纸上，给客户一个阅读的机会。画册营销另一个重要的特点是直观、方便阅读、信息持久，价值绝对高于千言万语，也为那些不善于口头营销的人提供一个沟通平台。用于展会的画册应该区别其他画册，太厚将不利携带，而太薄又显得没有实力，让人不踏实。整本画册不能单单是产品介绍，据调查，很多的交易都是在认同企业文化的基础之上实现的，与其推销干巴巴的产品，不如传播有精神有灵性的企业文化。名片，不可忽略的细节名片，是人际关系网络里最活跃的因子，也是营销过程中最简明的展台。想要做好市场营销，千万别小看一张名片的作用。一张小小的名片可以知晓承递者的企业、产品、联系方式等基本信息，还可以看到承递者的职位、特长、身份地位等。人是自私的，也是虚伪的，跟人打交道在很大程度上受个人的主观意识左右，除了愿意跟同等地位的人做朋友外，还希望能与行业专家相识、学习。当然，如果你做的是出口产品，印上你客户的母语如英语、韩语、阿拉伯语等语种，将有助于你的营销工作。如果我们可以将以上五点做好，自动化展会依然有着很大的存在空间。再加上“会议营销”手段，相信参展的企业都会觉得在展会上的付出是值得的，这些付出也必然会带来回报的。
1.不要坐着。展览会期间坐在展位上，给人留下的印象是：你不想被人打扰。2.不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志，是不会引起人注意的。3.不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。4.不要打电话。每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。5.不要见人就发资料。这种粗鲁的做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢?寄给他。6.不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。7.不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所有，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。8.不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。应在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。9.要满腔热情。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。10.要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲问砖。11.要重视新闻传播环节。展会期间，各种媒体非常关心并热衷报道，企业一定要抓住一切可能的宣传机会。企业要提前做好接待媒体的准备。比如要由公司的新闻发言人或者指定一名公司代表出来接受媒体采访。对于相对而言不够知名的企业，应该主动邀请媒体来自己展区进行采访，争取更多的曝光率。展会的新闻报道也是企业提高知名度的一个较佳平台，企业可在展会期间随时与组委会保持联系。12.要注意仪表着装，佩戴好参展证。工作人员整洁、统一、个性化的着装不仅代表着企业的形象，而且还能带来别样的效果。同时，工作人员最好能佩戴参展证，当着装与观众的正装区分不明显时，参展证会是一个很好的向导标识。
公司的相关知识所有参展人员都需了解一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息，了解公司的历史和当前的使命非常重要，这些背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。参展人员需明白如何在公司系统如何动作，他们还应了解公司政策与程序及其原因。当参展代表了解这些原因后，他们就能自觉遵守这些规定，也能更好地向观众解释。产品知识及应用的有关知识他们必须了解参展产品，并掌握产品的不同使用方法。熟悉产品特点可从书面知识开始，进而做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题。现在，大量的产品信息被存放在计算机数据库，参展代表可以直接提取。许多参展代表带笔记本电脑进行参展拜访。这使得参展人员可以在顾客的办公室调出任何产品的信息。竞争对手的产品知识参展人员应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品，因为他们必须在参展时与对手竞争。对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。展览知识有关展览性质、分类、展览设计、展览实施等知识。客户知识在今天的竞争环境下，参展人员必须以顾客为导向才能成功。因此，他们必须了解客户的业务。每个客户的重点和问题不同，参展人员必须能够识别它们，并做出相应的反映，对于每家企业，参展人员通常要与几个不同的客户打资产。参展代表必须了解所有对购买决策起影响作用的人的偏好。业务实践知识许多参展人员负责各自区域的利润。而且参展人员经常充当顾客的顾问。因此，了解本公司和客户公司经营背后的基本业务实践非常重要。关系建立技巧许多公司专注于与特定的客户发展长期关系。参展人员必须进行有关培训，以便识别这些客户，并培育与他们的关系。着重长期利益的客户管理与关心短期参展的客户管理，对参展人员的活动安排有不同的要求。他们必须同客户一起工作，预测并识别问题，并找到互益的解决方案。这要求很大程度的相互公开、信任和承诺，而这很难在交易型营销中看到。团队参展的技巧许多参展人员在团队中工作。团队成功所需具备的技能与单纯强调个人能力不一样。因此，培训中必须重视几个要素：善于察觉同伴的需要;接受别人的缺点;合作，信息共享;虚心接受别人的意见;将团队的成功置于个人成功之上等等。时间管理技巧大多数参展代表都有管理自己区域的很大自主权。他们不仅要在客户配时间，还要在工作的各个方面分配时间，特别是参展、服务和行政工作之间。参展人员应相信时间的无效使用将大大降低他们的成效。计算机辅助参展许多公司培训参展人员使用软件来分配在客户之间的接待时间，制定拜访日程，以及处理工作的许多管理细节，比如发出定单，提交拜访日志和报告，设计说明书和报价单。许多参展人员还把笔记本电脑作为其参展介绍的必要工具。由于参展活动的成效越来越依赖于计算机的使用，许多公司开展计算机应用技术的培训课程。参展技巧参展人员必须学习参展技巧与手段，以使他们能够与客户有效交流，并说服客户。知识产权与法律知识在展览计划、实施、施工展出等工作中必须遵守有关规定。与施工有关的法规可能有：建筑法规、技术设施法规、展台施工规定;和展品与贸易有关的法规有：贸易法规、商业法规、海关规定、保险规定、版权法规等。
