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长时间精心筹备的每一届广交会，经过5-6天紧张的前线战斗便匆匆结束。它给人留下的记忆似乎很快消逝，忙碌之后感觉带回来的只有笔记本里的一些记录和一堆名片。其实，每一届广交会，我们关注的重点不应是接到了多少美元的订单，更重要的是带回了接下来半年乃至全年的重要业务工作。我公司是经营工艺礼品、赠品及纪念品系列的，客户在交易会现场直接下单的情况较少，现场主要进行产品展示、信息交换等。因此，交易会之后的客户跟进工作，对公司取得多少订单起到非常关键的作用。对于广交会后如何有效跟进客户，我有几点体会与大家分享。在交易会上，我们大致会碰到以下几种类型的客人：优先服务的对象：——已经合作过或正在合作中的老客户对这类客户，我们应该能轻松应付。因为彼此都熟悉，了解对方情况。在交易会时，双方一般都会确定好具体的订单或者洽谈今后的产品研发规划等。值得注意的是，千万不要以为这是跑不掉的老客人，可以把他先搁在一边，而优先去安排争取其他新客户。相反，我们应该要把老客人的业务放在第一时间。面对老客户，如果在现场已确认订单数量，那必须尽快把完整合同给客人，让对方尽快开立L/C或汇出定金。如果是新产品开发的项目，必须尽早让客户确认好所有的产品开发内容及细节。老客户确认订单与开发项目的时间都会很直接、很快。如此，便可以第一时间让工厂去安排生产或者开发，避开即将到来的生产及开发高峰期。重点跟进的对象：——交易会上多次见面但尚未有过交易的客户有些客人每届广交会都会来我们摊位参观，并咨询价格，洽谈订单，但始终没有成交过，这样的客人是重点跟进的对象。因为他们不但手上握着潜在的订单，而且对我们的产品一直感兴趣，与他们开启合作之门可谓近在咫尺。这些客户可能就是我们竞争对手或同行的客户。面对这样的客户，我们要一次比一次热情主动地去接待他。他所看过的、咨询过的产品，或要求提供图片及报价单等资料的产品，都要主动积极给予解答，并在交易会结束后，把相关产品的资料第一时间提供给他。另外，还可通过对他们的了解，把认为适合他们的其他产品推荐给他。还有，要不断发邮件给这类客户，无论是打个招呼还是了解一些问题。这些邮件会让客户感觉我们一直没有忘记他，如此也更容易让他们记住我们。只要让客户记住你，并知道你是做什么产品的，我想这个客户的开发就算是成功了。此外，千万不要主观地认为被你“打扰”过几次的客户没有下单，就判断他为“不下蛋的鸡”，生意还没做成，或许是时机未到吧！在这方面我深有体会，一些在广交会认识几年后才下单的客户不胜枚举。乘虚而入的对象：——来摊位对比价格、偷看款式的竞争对手的客户很多人或许会比较反感，甚至会拒绝这类客户，但我认为，对待这类客户仍然要积极主动，不厌其烦。人和事不断变化，或许有一天，他与原来合作的供应商出现问题了，那么我们就有可能成为“乘虚而入”的第一人。纵然他与原来的供应商关系固若金汤，但只要他踏入我们的摊位，主动上门，我们就有足够的理由“抛抛媚眼”，“勾引勾引他”，说不定哪一天他看上了我们的某一点，想找个“小三”体验一下也未尝不可。设计配合的对象：——做PROMOTION与赠品，到广交会找设计Idea的客户这类客户的订单数量一般都很大，但他们对最后要订购的具体产品款式及类型也可能变化很大。我认为，要争取到这类客户的订单，公司需要拥有比较强的产品设计水平，因为要协助客户把公司自己产品与他的项目主题进行结合。所以，最好要有专门的设计人员，并根据客户的需求，把产品特点设计描绘出来，让客户有个直观了解，同时提供一些之前做过的PROMOTION产品展示给客人。如此，这类客户下单的可能性会比较大。保持关注的对象：——现场没有细谈的客户面对这类客户，可选择公司一些比较热卖的产品资料提供给客人参考，同时还可通过客户的网站了解他们的更多信息。把握跟进客户的频率：——精心培育不急功近利交易会后，在对客户进行跟进及沟通时，我们也要注意跟进频率的问题。我认为，广交会结束后的一、二周之内，必须对所有记录的客户进行第一次邮件联系。因为这时候，客户还对我们在交易会上展示的产品记忆犹新。第一次邮件发出之后，如果客户没有任何回复，一定要在一周之内重新发邮件联系客户，但这中间的时间不要隔得太短，毕竟客户在交易会之后也需要一个整理的过程。如果第二次客户仍然没有回复，可间隔一、二周之后再次与客户进行联系。三次邮件后都没有回复的客户，我认为其目前下单或合作意向的概率应该很低，但也并不意味着要淡忘这些客人。以后，还是要在适当的时候，找些时机联系下客人。比如节日的问候，或有新产品推出的时候把相关信息传达给客人。此外，在下一届广交会之前，也别忘了给这些客人发出邀请函。由上一届跟踪到下一届，对于这些没有任何反馈的客人，应该就差不多了。此外，在广交会上接到的每一张名片，都要认真对待。客户的开拓，是一个精心经营培育的过程，不可急功近利。很多老板总习惯问这届广交会接回了多少订单。实际上，我个人从来没有搞清楚每届广交会到底能接回了多少订单。因为做外贸，重在平时的跟进与沟通。很多在交易会现场下单的客户，都是已经跟踪一二届之后才下单的。这样的话，他的订单能算是这届广交会接到的吗？每届交易会认识了很多客人，但他们最终下单，却在半年一年甚至更久之后，这些业务量，应该计算到哪一届的收获呢？总之，我认为要细心做好每一项工作，执著跟踪，让客人记住你，熟悉你，了解你，然后接受你。这样争取来的客户，忠诚度都是相当高的。
然而，每个展会往往都会出现“几家欢喜几家愁”的局面，虽然原因很多，但有个原因绝不可忽视，那就是参展技巧。如果企业派出的是经验丰富的外贸业务员，他们有着良好的判断客户和与客户沟通的技巧，这种情况下公司可能就会获得更多订单，而如果是一些经验欠缺的外贸业务员，那也可能影响到参展效果。在此，一位经验丰富的外贸业务员向大家分享了他在展会上从判断客户意向，到搞定客户的“金牌擒单之技”。一看客户兴趣度河北廊坊建材公司的外贸业务员李昱告诉记者，对于判断客户意向，他一般是从接触客户开始。先投其所需，了解客户来自哪里，需要什么产品，然后再有所侧重地向客户推荐产品。“可先推荐最新款、价格较高的产品，重点介绍产品的优质性能及其独具优势，将市场上其他没有这种性能的同类产品进行比较。”他说。如果客户根本不听业务员所介绍的新产品，眼睛不看，手不去触摸，甚至都不简单了解，李昱指出，这说明客户对价位比较看重，就可向其介绍价位稍低的产品。“假如在介绍过程中，客户表现出极大兴趣，且频繁提问，如产品相关信息、规格，或者希望降低这款产品的价格，就说明客户已经有购买欲望，且是比较注重质量方面的客户。此时就可着重介绍新产品及优质产品，从而进一步提高客户兴趣，争取促成订单。”他说。二看买家专业度讲价，无疑让很多商家感到反感，但李昱却认为，对比较愿意跟你讲价的客户，反而说明他更有意向购买。并且在业务员向对方讲解产品、沟通的过程中，还可适当通过谈话及问题了解客户对产品的熟悉程度，由此判断该客户是否是专业买家，从而也可初步判断该客户是大公司还是小商店。“若要判断客户是否是专业买家，可从客户对合作条款、单据等方面的谈判进行判断。另外，客户的眼神、态度、语气以及路过展位时的逗留时间，都可作为判断客户是否有兴趣、有意向的标准。我们公司的要求就是：客户的目光如果在产品上面停留3秒钟，就要第一时间走到客户面前做介绍。”李昱说。三以时间断意向每次展会，总有客户会有目的性地在小范围内观察。经常我们会忽略了这些客户，殊不知很多意向客户就“潜伏”在此。李昱认为，如果频繁看到某客户从公司展位前走过，即便停留时间不多，也可想办法邀客户进来坐坐。比如以“喝杯茶”为由，请客户进来“聊聊”。“因为当时客户很有可能正在对多家产品进行衡量比较，如果能抢占先机，开出令客户心动的价格、合作方式及售后服务等条件，就大大增加了与同行的竞争力度。”他说。据介绍，除此之外，对于长时间询问产品的各个方面及其使用方法、规范、注意细节等信息；特别详细、认真地询问有关合作、合约方面的问题；以及长时间地针对某类产品进行讲价的客户，也一定不要轻易放弃和错过，至少从交谈时间看，该客户对公司产品的意向度很高，成交几率自然增大。四看客户热情度在展会现场，还有一类客户不一定是真正需要采购产品的，或许他们只是到展会现场了解情况。其表现就是：看产品、问价格，但从不讲价。或者到展位又很少讲话，只是随便翻阅宣传册，对服务人员的问题、介绍也不怎么给予回应的，基本都属于无意向客户。对于这类意向不明显的客户，李昱指出，业务员依然要有好态度、好服务。“这类客户就以能拿到他们的名片为最好结果，对下单不要报太大希望。对前来展位，且较无意向的客户可暂且搁置，但要向其说明：‘有任何问题可随时咨询’等客气话。在其走之前，最好能让客户留下名片，只要能拿到名片就有继续洽谈的希望。能来参加展会的都是有购买意向的客户，购买意向深浅会随着心态、时间的变化而变化。所以不要轻易说，一个客户下单意向不明显，除非是从展位前经过，脚步从未止步的客户，这样的客户就几乎没有任何下单可能了。”他说。办法1：优势入手获关注看一个业务员的优秀程度，不是看其如何把意向客户变成真实客户，而是看其如何把无意向客户变为潜在客户。假如在展会现场，遇到前来展位观看却丝毫没表现出任何兴趣的客户，李昱表示首先就要采取措施让客户产生兴趣，只有这样才会为进一步洽谈做铺垫。李昱告诉记者，一般他会采取三个措施引导客户，从而让客户产生兴趣。首先，他会现场示范，手把手教客户如何使用，同时告诉客户如果没有这些细节优势，产品容易导致的问题。其次，将同行产品与自家相对低价产品进行对比，并告知假若产品没有这些细节会有什么样的问题。最后就是投其所好，从客户的问题分析对方关注的重心在哪里，再重点对客户较关心的问题进行详细讲解。办法2：情感出招得订单一旦客户对公司产品产生兴趣，切勿过早高兴，真正的难题才刚刚开始，就是如何才能留住客户。采访最后，李昱将自己留住意向客户的几招透露给记者。1、以好态度、好服务、最优惠的价格尽量留住新客户；2、如果无法做到价格方面的优惠，可适当送些小礼品以促进感情交流；3、记得向客户索要名片以便后续跟进；4、从客户国家的风俗习惯方面入手，可适当和客户聊些不会引起忌讳，有伤风俗、信仰的话题，最好是客户比较感兴趣的话题。“比如广交会现场，我遇到的一个西班牙客户。刚开始，我说他比较像西班牙球星FrancescFabregasSoler，这个说法让他很开心，于是坐下来和我聊了近10分钟的篇外话后，我们的谈话才进入正题，并且是以朋友的感觉和对方聊天，很顺利就引起他对产品的兴趣。走之前，他说第二天还会再来，结果他真的来了，并且是同他们公司的负责人一起来，在我们谈了价格等相关方面事宜之后，当天就给了30%的定金。”李昱说。
