然而，每个展会往往都会出现“几家欢喜几家愁”的局面，虽然原因很多，但有个原因绝不可忽视，那就是参展技巧。如果企业派出的是经验丰富的外贸业务员，他们有着良好的判断客户和与客户沟通的技巧，这种情况下公司可能就会获得更多订单，而如果是一些经验欠缺的外贸业务员，那也可能影响到参展效果。

　　在此，一位经验丰富的外贸业务员向大家分享了他在展会上从判断客户意向，到搞定客户的“金牌擒单之技”。

　　一看客户兴趣度

　　河北廊坊建材公司的外贸业务员李昱告诉记者，对于判断客户意向，他一般是从接触客户开始。先投其所需，了解客户来自哪里，需要什么产品，然后再有所侧重地向客户推荐产品。“可先推荐最新款、价格较高的产品，重点介绍产品的优质性能及其独具优势，将市场上其他没有这种性能的同类产品进行比较。”他说。

　　如果客户根本不听业务员所介绍的新产品，眼睛不看，手不去触摸，甚至都不简单了解，李昱指出，这说明客户对价位比较看重，就可向其介绍价位稍低的产品。“假如在介绍过程中，客户表现出极大兴趣，且频繁提问，如产品相关信息、规格，或者希望降低这款产品的价格，就说明客户已经有购买欲望，且是比较注重质量方面的客户。此时就可着重介绍新产品及优质产品，从而进一步提高客户兴趣，争取促成订单。”他说。

　　二看买家专业度

　　讲价，无疑让很多商家感到反感，但李昱却认为，对比较愿意跟你讲价的客户，反而说明他更有意向购买。并且在业务员向对方讲解产品、沟通的过程中，还可适当通过谈话及问题了解客户对产品的熟悉程度，由此判断该客户是否是专业买家，从而也可初步判断该客户是大公司还是小商店。

　　“若要判断客户是否是专业买家，可从客户对合作条款、单据等方面的谈判进行判断。另外，客户的眼神、态度、语气以及路过展位时的逗留时间，都可作为判断客户是否有兴趣、有意向的标准。我们公司的要求就是：客户的目光如果在产品上面停留3秒钟，就要第一时间走到客户面前做介绍。”李昱说。

　　三以时间断意向

　　每次展会，总有客户会有目的性地在小范围内观察。经常我们会忽略了这些客户，殊不知很多意向客户就“潜伏”在此。李昱认为，如果频繁看到某客户从公司展位前走过，即便停留时间不多，也可想办法邀客户进来坐坐。比如以“喝杯茶”为由，请客户进来“聊聊”。“因为当时客户很有可能正在对多家产品进行衡量比较，如果能抢占先机，开出令客户心动的价格、合作方式及售后服务等条件，就大大增加了与同行的竞争力度。”他说。

　　据介绍，除此之外，对于长时间询问产品的各个方面及其使用方法、规范、注意细节等信息；特别详细、认真地询问有关合作、合约方面的问题；以及长时间地针对某类产品进行讲价的客户，也一定不要轻易放弃和错过，至少从交谈时间看，该客户对公司产品的意向度很高，成交几率自然增大。

　　四看客户热情度

　　在展会现场，还有一类客户不一定是真正需要采购产品的，或许他们只是到展会现场了解情况。

　　其表现就是：看产品、问价格，但从不讲价。或者到展位又很少讲话，只是随便翻阅宣传册，对服务人员的问题、介绍也不怎么给予回应的，基本都属于无意向客户。

　　对于这类意向不明显的客户，李昱指出，业务员依然要有好态度、好服务。“这类客户就以能拿到他们的名片为最好结果，对下单不要报太大希望。对前来展位，且较无意向的客户可暂且搁置，但要向其说明：‘有任何问题可随时咨询’等客气话。在其走之前，最好能让客户留下名片，只要能拿到名片就有继续洽谈的希望。能来参加展会的都是有购买意向的客户，购买意向深浅会随着心态、时间的变化而变化。所以不要轻易说，一个客户下单意向不明显，除非是从展位前经过，脚步从未止步的客户，这样的客户就几乎没有任何下单可能了。”他说。

　　办法1：优势入手获关注

　　看一个业务员的优秀程度，不是看其如何把意向客户变成真实客户，而是看其如何把无意向客户变为潜在客户。假如在展会现场，遇到前来展位观看却丝毫没表现出任何兴趣的客户，李昱表示首先就要采取措施让客户产生兴趣，只有这样才会为进一步洽谈做铺垫。

　　李昱告诉记者，一般他会采取三个措施引导客户，从而让客户产生兴趣。

　　首先，他会现场示范，手把手教客户如何使用，同时告诉客户如果没有这些细节优势，产品容易导致的问题。

　　其次，将同行产品与自家相对低价产品进行对比，并告知假若产品没有这些细节会有什么样的问题。

　　最后就是投其所好，从客户的问题分析对方关注的重心在哪里，再重点对客户较关心的问题进行详细讲解。

　　办法2：情感出招得订单

　　一旦客户对公司产品产生兴趣，切勿过早高兴，真正的难题才刚刚开始，就是如何才能留住客户。采访最后，李昱将自己留住意向客户的几招透露给记者。

　　1、以好态度、好服务、最优惠的价格尽量留住新客户；2、如果无法做到价格方面的优惠，可适当送些小礼品以促进感情交流；3、记得向客户索要名片以便后续跟进；

　　4、从客户国家的风俗习惯方面入手，可适当和客户聊些不会引起忌讳，有伤风俗、信仰的话题，最好是客户比较感兴趣的话题。

　　“比如广交会现场，我遇到的一个西班牙客户。刚开始，我说他比较像西班牙球星Francesc Fabregas Soler，这个说法让他很开心，于是坐下来和我聊了近10分钟的篇外话后，我们的谈话才进入正题，并且是以朋友的感觉和对方聊天，很顺利就引起他对产品的兴趣。走之前，他说第二天还会再来，结果他真的来了，并且是同他们公司的负责人一起来，在我们谈了价格等相关方面事宜之后，当天就给了30%的定金。”李昱说。