对于正在试图安然度过眼下经济衰退的小企业主来说，花钱参加贸易和消费展览会似乎有点奢侈，这种做法更加适合经济繁荣时期。

然而，许多专家并不这样认为。在他们看来，无论经济形势如何，参展──至少现身这些活动是小企业主可以着手的最明智的举措。展览会不仅可以增加企业对于吸引潜在买家至关重要的曝光率，而且也是了解新市场、建立人际关系以及获得第一手竞争情报的重要场所。

俄亥俄州Solon的企业培训公司Birol Growth Consulting Inc.的安迪•毕罗(Andy Birol)说，展览会将是小企业主可以投入的最具价值的渠道。它其实就是买家的大集合。而他们具备财力和购买力。

诚然，展览会可能非常昂贵。除了租赁展位或者展室的成本以外，参展商的费用一般还包括产品和展品的运费。许多会议中心都要收取板车运货费以及各种资源使用费，如水电、电话和互联网。外地参展商还需要考虑交通费、住宿费以及餐费等因素。

此类成本，加上经济低迷，使一些参展商望而却步。Tradeshow Week杂志最近一项对240家企业参展商的调查显示，今年他们计划参与的会展和贸易展的数量将从2008年的平均31个下降到26个。

不过，这对小企业来说可能还是好消息，他们今年在各种展览会上遇到的竞争对手将有所减少。此外，总是有办法把展览会的一些成本降到最低，甚至完全避免其它一些费用。


选择战场

首先，事先进行一些研究，找出哪些展览会有可能带来最佳的前景。加利福尼亚州San Luis Obispo的顾问公司Contractor’s Business School LLC的创始人杰伊米•布劳迪(Jay me Broudy)表示，回顾你过去已经参加过的各种活动带来的销售数据，包括那些你所获得的销售线索带来的交易。

对于首次参与的展览会，要求主办方提供展览会通常会吸引哪些参展商，以及参与者中有多少为实际买家等信息。此外，要求主办方引荐曾参与过其活动的业内参展商和买家，询问他们的经验。

一般来说，如果你必须在行业展和消费展之间做出选择，毕罗先生建议把目标对准行业。他说，在现在这种经济形势下，消费者不大可能大把花钱，而且许多人去展览会只是为了好玩。比如说，那些参加每年在纽约和圣地牙哥举办的喜剧展览会Comic Con的观众通常只是为了获得艺术家的亲笔签名，或者打扮成他们喜爱的剧中人物。

一旦你知道自己希望参加哪种展览会，那么就要考虑与在不同市场的另一家企业分摊展览空间的成本。今年1月份，伊利诺伊州Forest Park的玩具分销商Rocket USA Inc.即与一家珠宝公司合作，合租了亚特兰大某会议中心的展览室，租期为一年。Rocket USA的副总裁恺撒•瓦格斯(Cesar Vargas)表示，该公司仅需花费14,000美元，即整个费用的一半，就能参加四次展览会，并且可以在年内任何时间将展览室用作客户会议。

一年期租约获得的折扣，加上两家公司的合作关系，为Rocket USA节约了大笔费用，瓦格斯先生表示，如果自行租赁展台，每年需要花费大约13,000美元。此外，根据一年期租约，该公司参展四次活动每次只需支付展示材料的单程运费，这也节省了不少钱。

瓦格斯先生说，他是在一次礼品商店行业协会会议上遇到这家珠宝公司的管理人士的。他建议经常与行业协会、小企业团体以及面向创业者的组织进行联系，并使用LinkedIn.com等网络社交网站，让别人知道你希望合租展览室。

加州圣摩尼卡Harcos LLC的共同创始人亚伦•莱斯慕森(Aaron Rasmussen)，说到展台的装修，不妨考虑二手展示材料。Harcos是运动能量饮料Mana Energy Potion的制造商。9月份，莱斯慕森先生花费950美元买了一个二手背景台，如果是新的，则需要1,100美元。他说，一些企业会购买背景台，使用一次，然后就退回。

莱斯慕森先生还建议从宜家(Ikea)等折扣商店购买展台所需的家居，而不是从展览会运营商那里租赁。他说，这不仅可以节省花销，而且还可以以后重复使用。另外，还要有创意。在去年的一次贸易展上，Rocket USA就把产品放在曾经用来运送展品的箱子上进行展示。

参展并不是唯一一个在展览会上发现买家的途径。毕罗先生表示，你也可以不参加展览，而是在附近酒店的套间举办聚会。许多展览都会事先在它们的网站上或者宣传材料里列出已经注册的参会人员名单。毕罗先生建议，在邀请其他展商时，你可以强调这样的聚会可以避开展览会的喧闹和压力，坐在一个私人、放松的空间。如果你打算向买家介绍新产品或者服务，不妨将聚会说成非公开的预览会。


自愿演讲

如果你的公司销售的是服务，而非产品，那么主动请缨在展览会进行嘉宾演讲则是另外一个无需花费巨大参展费用即可吸引潜在买家注意的有效方式。你甚至可能为演讲而获得报酬。

克里夫兰Fulcrum ConsultingWorks Inc. 的总裁芮贝卡•摩根(Rebecca Morgan)经常在各种行业活动上进行演讲，每次都能获得1,000至5,000美元的报酬。摩根女士说，我的企业的主旨就是具备诚信，受到那些有权支配预算的人士的尊敬。她的公司为企业提供如何改善营运的顾问服务。她补充说，在她演讲完毕后，经常有企业跟她联系询问服务内容。

在获得付酬演讲机会之前，你可能需要通过免费演讲积累一些经验。摩根女士建议自愿在当地团体主办的活动进行演说。此外，很多展览会会提前几个月就确定演讲嘉宾的候选名单，因此你要确保尽早表达自己的意愿。

最后，你总是可以在展览会上到处走走，向买家介绍自己。莱斯慕森先生说，确保你会随身携带一些产品，分发给任何带有相机或者麦克风的人。在今年早些时候举办的一次连环漫画书行业集会上，莱斯慕森先生将他的企业生产的能量饮料的样品交给了娱乐网站The Review Zoo视频制作人。制作人员当即要求进行现场采访，而他也很高兴地答应了。

最后一条告诫：如果你唯一的目的就是要让竞争对手看到你的存在，那么就不要费尽心思参加展览会了。毕罗先生说，在过去，如果你没去的话，就会有传言说肯定是因为业绩不好。他解释说，现在，这已经不是问题了，因为大多数企业都有公开的网站。