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展会项目策划应遵循四大原则

展会项目策划应遵循四大原则

展会项目策划应遵循四大原则当前,我国年举办一定规模的展会4000多个,项目繁多,涉及各行各业、各个领域。在这样的形势下,成功策划一个好项目较为困难,会展企业必须高度重视策划人才的培养,方能独辟蹊径,求得好前程。在当前竞争激烈的会展市场上,搞好项目策划应重点把握好以下四个原则:一是合法原则。不合法的项目绝对不会有生存空间。所指的合法,侧重于符合国家政策这个涵义。在当前全国几千个会展项目同台竞技的大环境下,这个原则把握的好,对办展单位争取政府方面的资金支持、政策支持、环境支持等非常重要。如果你所选择的项目涉及当地某主导产业、特色产业的快速发展,那么相关部门在审批时就要考虑到这个项目有“高度”,容易放行。如果你所策划的项目缺乏一定的“高度”,或者说涉及某些真空地带、敏感地带,有关部门不支持或被枪毙的可能性就非常大。比如说,宗教问题是我国的一个敏感话题,考虑这类项目时就需要策划者必须认真学习国家有关的政策法规,而且必须遵守国家的有关政策法规。否则,这类项目不会被轻易通过审批,进一步说,既使你打了擦边球,还有可能擦出火花来,以致“引火烧身”。二是生命力原则(或者说可持续发展原则)。一个会展项目从策划起到最后落实,需要投入大量的人力、物力和财力,而且往往第一届能够实现经济效益持平或微利就已相当不错,前三、四届都属于培育期,真正成为品牌,取得明显的经济效益,需要经过一个较长时期,付出的心血肯定很多很多。因此,策划项目必须考虑好所选项目的生命力有多强,不能说这个项目刚满一周岁(指举办一届)就夭折了,或者说,往后再举办的难度就大了,这样的项目必须学会放弃。对展览人来说,一槌子买卖的事儿尽量少干,不利于本企业事业的长远发展。必须选择那些造血功能强,能滚动式发展的长线项目,即:可持续发展项目。一般来说,以当地(或全国)主导产业、优势产业为基础的专业性会展项目的可持续发展势头儿强劲;以经济较发达地区流通中心、物流中心、集散中心等为基础的综合性展会可持续发展势头儿强劲(如广交会);以政府重点发展、鼓励发展、优先发展产业为基础的会展项目可持续发展势头儿强劲;以较特殊行业产业为基础的展会项目可持续发展势头儿强劲(如宗教类展会、殡葬类展会等)。三是专业化原则。随着市场经济的日渐繁荣,社会分工也越来越细,市场上取代百货商店的是一个一个的专卖店,展会也一样,专业性会展活动的生命力日趋旺盛,综合性展会的光环已时过境迁。可以说,是生产力的发展导致社会分工的细化,社会分工的细化又导致会展活动的专业化发展。策划会展活动一定要讲求一个“专”字,就像人有一技之长一个道理,靠着一招儿鲜起步、发展、壮大、繁荣。在当今社会里,你想包打天下,精力上不够,能力上欠缺,环境上制约,多种因素逼迫你只能吃“专业”饭。这犹如饮食方式的变化,过去多吃大锅菜,现在是一个盘子一道菜,一道菜一种工艺手法,一种口味一种特色。展会要出彩,就要通过“专”,通过一个点深挖下去,把与这个“点”相关的产品资源、人力资源、企业资源一条线整合起来去做品牌,方能大放光彩。比如青岛啤酒节,就巧妙地抓住“啤酒”这个点,把与其有关的上游、中游、下游商家、买家、卖家聚拢到一起,成功实现了品牌化。展会“专业化”是相对的,而不是绝对的,提倡“专业化”并不排除综合性展会,不是说综合性展会就没有一点儿生命力,没有一点儿发展潜力。四是因地制宜原则。会展项目的策划运作,一定要考虑产业状况、综合环境状况、经济文化状况等多方面因素。别的地方成功运作的展会,在你这里未必就行,你这里办的挺好的展会,移师他地未必就能存活。这就好比热带雨林地带的花草树木,在温带就不能适应是一个道理。展会策划一定要学会量体裁衣,否则风险就较大。需要说明的是一个地方到底适合办什么展会好,产业基础仅仅是其中的一个重要方面,如果没有产业基础,但流通好、综合环境好,照样可以办展,而且办好展、办大展、办品牌展。这就需要我们量体裁衣、因地制宜去策划项目。此外,会展企业还要量力而行。大马拉小车不合适,小马拉大车同样不匹配。有展馆有充足的财力支持,可以办国际性大展。展馆不行或财不丰盈非要去办个辐射面较广的大展就纯属抱有侥幸心理,办好了挣一笔钱,可万一办砸了呢?不全赔进去了吗?所以,是办全国性国际性展会,还是办区域性展会,会展企业还要量力而行,在能力不够的情况下,要学会借力,学会与别的相关单位与人员合作,成为一个共生体,共谋大业,同样能形成大气候,办出大品牌。上述四个原则需要在进行展会策划时一同考虑。当然,进行展会项目策划还有很多其它注意事项和细节需要认真考虑。总而言之,启动一个会展项目投入较大,会展企业策划项目、选择项目要谨慎,要一遍一遍地过脑,一次一次地完善,方能有个好结果。如果在道理上都行不通的事儿,那么操作起来的落地性就更难了,决不可为。

2014年10月28日

如何提高会展销售额?

如何提高会展销售额?

如何提高会展销售额会展公司在经营会展项目的时候,营销是个普遍关注的问题。如果组展企业对某个展览会的销售额不满意,一般会首先想到以下措施:1.加大广告宣传力度,使更多的参展商对展览会产生兴趣,以扩大潜在市场的规模;2.通过严格控制成本和开展规模经营,降低展览会的报价,以增加有效市场购买者的数量;3.对展览会进行适当调整,以降低对潜在购买者的资格要求;4.制订更有竞争力的营销组合方案,力图在目标会展市场中占更大的份额。以上几条措施是符合常规的一般营销手段,能在一段时期内起到作用,但从会展业发展的长期战略来看,似乎有些不妥:1.广告并不是多多益善的,成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待,有的可以吸引学术界的关注,有的可以靠强大的行业协会推荐,有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上,必能起到更好的效果。2.展览会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情,但为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展览会报价不可龋价格是应该在作好市场预测之后就已经决定的,决不能因为没有完成销售额而降低价格,这样会使主办者丧失信誉。合理的成本节约是有限度的,也应是一贯的一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。价格的决定必须慎重,必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上,一经决定,应不再更改,否则,带来的后患将不仅是公司本身,也将影响整个行业利益。3.降低参展商资格的方法在任何时候都断不可龋虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户,但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉,失掉的是更多的客户,展会的信誉甚至是公司的品牌。4.制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式,而且每个企业各有优势,利用优势横向或纵向强强联合,降低成本,改善服务,提高市场份额,应是解决会展营销的最有效的方式。相关专家认为,可采用以下方式:1.会员制由于会展业的特殊性导致展会结束后,会展公司和参展商很容易就此失去联系,而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会,为下一次展会建立客户基矗会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说,业务往来次数越多,价格越低。但是,想要吸引更多的会员,仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的,需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大,便可以利用自身的优势进行立体营销,会员的返还利益可以不仅限于展览,还包括会议、宣传、市场调研,技术交流、甚至是媒体监控等等。会展业会员制也同其他行业会员制一样,存在一定的风险,如品牌管理,成本负担,推广周期等。2.用“会前会”和“会后会”促进展会营销通常的“会前会”指会前筹备会,即主办方将参展商集合起来,统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强,主题与展会密切相关,为展会服务。“会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内,这项服务似乎仍被忽略。但是,对那些举办定期展会的主办方,会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会,要视情况而定。会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度,并根据参展商的反馈进行改进。因此,对会展营销而言,低成本和服务创新是重点,灵活应变的组合策略是关键。

2014年10月11日

未来展览业呈六大趋势发展

未来展览业呈六大趋势发展

未来展览业呈六大趋势发展(一)市场总量快速增长展览业的发展主要依托于市场和产业两大因素,中国既是世界上最大和最富有潜力的市场,同时也是门类齐全的产业大国。巨大的市场购买力,丰富的低成本高素质的人力资源,不仅能促使我国成为世界的制造业基地和加工中心,同时也为我国成为亚洲乃至全球的会展中心提供了雄厚的物质基础。十五期间,我国展览收入以平均每年约20%速度递增,展览市场总量迅速增加,其原因主要为:中国经济持续快速增长的拉动;中国对外贸易继续快速增长的拉动;国家进一步启动内需的拉动;地方政府重视展览业;展览业国际化程度提高,等等。我国展览收入占GDP比重2005年仅为0.09%,发达国家该比例为0.1%-0.2%,显然我国展览市场在十一五期间有进一步扩大的空间。近年来,中国经济增长很快,但是服务业发展相对滞后,2002年全国服务业的增长值只占GDP的3.7%,服务业从业人员占全社会从业人员的比例也远远低于世界一般水平,因此中央政府在一些重要文件中多次强调发展服务业的重要性,属于服务业的展览业也必将更快发展。中国会展经济方兴未艾,目前每年以20%左右的速度增长,发展潜力还很大。2004年,中国国民生产总值占全球的5%,进出口总额占全球的7%,但目前中国展览业的年产值约为80亿元人民币,仅占全球展览业年产值的0.3%。随着中国国内生产总值的不断增长以及服务贸易的不断发展,今后中国会展业正面临难得的机遇,发展空间十分巨大。十一五期间中国展览收入占GDP比重将进一步提高,展览收入持续快速增长,增长幅度可望高于“十五”平均水平。可以预言,2010年以上海世博会为标志,中国将成为世界第一展览大国。(二)产业化趋于加快随着中国会展市场的快速扩大和对会展发展规律认识的加深,会展越来越被作为重要的服务产业看待。为了促进会展业的持续发展,中国从政府、企业和行业中介组织三个层面进一步推动会展业的市场化进程,政府主要运用经济的、法律的手段进行宏观调控和促进服务,进一步确立会展企业的主体地位,充分发挥中介组织的服务和桥梁作用,大力发展会展产业。我国将加强部门之间协调,逐步建立健全展览业的行业管理体制。中国商务部将在内外贸结合的基础上,建立展览业的统一管理体制。对展览业的管理将从项目审批转向行业管理和政策调控,加快促进展览业的市场化。在管理方法上,商务部将建立与展览业相关部门的工作协调机制,与有关部门进一步加强沟通,协调制定发展政策。正确引导展览场馆和配套设施的建设,防止出现盲目建设。很多地方政府设立会展统一管理机构,根据展览行业发展所需的环境和配套设施要求,对交通、通讯、旅游、商检、海关等展览业务所涉部门进行协调,使展览业与这些部门、行业在互动中协调共进。商务部计划未来若干年内将重点支持100个品牌展览会,着力培育一批具有国际竞争力的“会展航母”,并将进一步加强国际合作,支持有条件的企业赴境外单独或联合办展。十一五期间,我国的展览企业数继续增长,企业主办展会数的比重不断提高,政府主导型展会加快市场化改革,展览产业链条进一步延伸与发展,展览策划、展览广告、展览设计、展览运输、展览工程、展览旅游等相关产业链快速拓展。(三)专业化比重增加十一五期间,我国的展会主题正由综合化趋于专业化,办展主体和办展方式也趋于专业化。1.展会主题由综合化趋于专业化。在过去相当长一段时期,我国会展追求的都是综合化,强调小而全,结果造成展会特色不鲜明、规模普遍小、吸引力不强。未来的行业性专业展会将会更有生命力。近年来,我国展览专业化程度不断提升,专业性展览会数量不断攀升,协会、企业办展以专业展为主,政府主导型展会也向专业化发展。在十五期间新增展览会项目中,专业性展览会占比重逐年走高2.展览分工专业化。计划经济体制下,展览从业人员没有明确分工,多种职能集于一身,同一批人既是展览组织者,又是展览管理者,也是展览项目的实施者,从展品征集到展品运输、展品布置直至为参展者提供吃住行服务等均由同一批人承担,展览业缺乏科学的社会专业化分工协作,必然效率低下。未来展览业必须形成专业化分工协作的局面,会展配套服务公司的经营范围将进一步专业分工细化,展览评估、展览咨询、展览设计装潢都是颇有前途的行业。3.展览从业人员专业化。我国目前展览从业人员很多是半路出家,未来会展从业人员必须接受正规的会展教育培训,整体素质大大提高,特别是管理人员、项目经理的业务素质,需要有很高的工作热情、最好的服务精神、宽阔的思路、敏锐的洞察力、超前的预见性以及熟练的外语,熟悉现代国际展览业务,更多地参与国际竞争与合作。从业人员的总体知识水平就是展览业管理水平的体现。4.观众向专业化方向发展。组织观众工作将变得更加重要,高质量的观众对一个展览会的成功与否将起到关键作用。未来大多数专业展会观众为专业界的决策人士、贸易人员及科技人员等。(四)展会项目数增速放缓1.新创展览项目逐年减少经过十五期间展会数量的急剧膨胀,各行各业的展览会题材已经得到很大程度挖掘,新创展览项目越来越难,必然逐年减少,另一方面,展会的总数量作为基数不断增加,很显然,展览项目总量的增长速度必然逐年下降,十一五期间该增速还将进一步减缓。2.展览项目竞争整合由于市场竞争的原因,未来我国展览项目竞争整合在所难免,劣次展览项目加快淘汰,展览并购将现高潮。国际展览业看待展览会并非局限于展销产品的概念,更多考虑的是树立产品形象或企业形象,追求一种长远、持久的品牌效果。世界上所有会展业发达国家,都重视会展的品牌效应,都拥有自己的品牌展会和会展名城。中国会展业实现品牌化经营也是必由之路。未来中国的展会将重新整合,有的展会在竞争中壮大发展,有的在竞争中消失,有的在竞争中合并,从而涌现更多的品牌。(五)展馆面积继续扩大我国展览业发展的最大的特点就是硬件优先发展。近年来,全国掀起了展览场馆的建设高潮,展览业的硬件设施建设大有超前发展的态势,展览场馆建设档次高、面积大、科技含量高。尽管国家十一五规划明确提出合理规划展馆布局,防止展馆建设过热,但是一些尚未建有展馆的城市仍然会想法设法建设展馆,如拉萨市、芜湖市不久将会兴建新的会展中心;一些城市已有展馆供不应求,需要对原有展馆进行改建、扩建,也会增加展馆面积,如合肥市正在建设安徽国际会展中心二期,北京中国国际展览中心新展馆计划。(六)竞争更加剧烈的趋势中国展览市场目前竞争激烈,表现在展览城市之间、展览企业之间、展览项目之间、展览人才之间的全方位竞争“白热化”。1.展览城市间的竞争我国已有几十个城市定位在“会展中心城市”或“会展名城”上,这些城市纷纷在城市基础设施、会展软环境建设、品牌展会培植方面加大投入,展览城市之间剧烈的竞争不可避免,通过竞争将逐步形成合理的展览区域布局。2.展览企业的竞争展览“蛋糕”毕竟有限,展览企业之间竞争日趋激烈。国内展馆总量过剩,布局失调。一方面北京、上海展馆供不应求,展馆租金不断上涨,令会展组织公司压力大增;另一方面一些中小城市展馆门可罗雀,产生巨额亏损,难以为继。近年来,外资展览公司进入中国设点,必然加剧国内展览业的竞争,进而提高我国展览业的整体发展水平。3.展览项目的竞争“十五”期间中国展览项目数量急剧增加,相同主题展览会的数量越来越多,这些展览会项目之间的竞争非常激烈,竞争参展商,竞争采购商和观众,竞争各种办展资源。今后多数展览项目将重新整合,总体上将朝向大型化、专业化发展。“十一五”期间全国展览会展位价格水平总体仍然偏低,但由于企业参展将更加理性,展览市场竞争的结果,劣次展会和“形象展会”生存空间将越来越小,品牌展会不断涌现。由于展位价格充分反映展会质量水平和供求关系,品牌展会的展位供不应求,其价格可数倍于平均水平,同时拉动全国展会价格的总体水平上扬。4.展览人才的竞争未来中国展览业的竞争,说到底是展览人才的竞争。越来越多的地方政府将制定鼓励展览业发展的政策,对于展览人才采取优惠的引进措施,有成功展览工作经验的高层展览专才是各地展览企业猎头的目标。各地高校纷纷设立会展专业,培养本地展览人才。展览企业重视员工在职培训,提高员工展览专业素质。

2014年06月25日

会展企业如何去角逐国际会议市场

会展企业如何去角逐国际会议市场

会展企业如何角去逐国际会议市场近期,第64届国际宇航大会在国家会议中心举办,这是时隔17年国际宇航大会再次来到中国。类似于国际宇航大会这样的国际会议区别于一般的国内会议,不仅对城市的宣传推广有很大的影响,还将带来巨大的经济效益。当成功举办一届国际性会议可以成为一座城市会议能力重要的体现时,国内企业也不禁开始思考如何更多的承接国际性会议。目前来看,对于各个领域的会议选址来看,产业的发展速度成为目前城市的首要考核指标。国际会议具有高效益国际会议作为会议领域中的重要一部分,其带来的效益远非一般会议可以比拟的。据相关统计,本地会议的带动效益达6%,国际会议则可能高达8%-9%,有的甚至超过10%。各级会展服务供应商逐渐重视国际会议市场。目前国际会议没有统一的统计口径。资料显示,不同的协会组织、国家的统计标准不一样。ICCA(国际大会及会议协会)的统计标准比较严,必须满足以下条件:至少三个国家轮流举行且与会人数至少50人的固定性会议。按我国有关文件的规定,国际会议是指来自三个或三个以上的国家和地区(不含港、澳、台地区)的代表参加、以交流为主要目的的研讨会、报告会、交流会、论坛以及国际组织的行政会议,而对参加会议的国外代表人数和时间的长短没有具体要求。城市产业发展状况是关键因素国际会议对于举办地的选择上,不同性质的国际会议有不同的考察标准。北京联合大学旅游经济系会展专业副教授王春才表示,大部分国际会议会选择在不同国家不同地区轮流举办。行业性的国际会议在举办地选择上主要取决于城市的产业发展状况。例如IT国际会议偏向于选择IT业发展比较领先的城市或者是发展势头迅猛的城市。其次,目的地城市的会议资源与硬件设施服务水平包括交通餐饮住宿设施,都是国际会议城市选择的考虑因素。此外,在选择举办地时,国际会议的主办方比较倾向于行业协会、国际性组织总部聚集地。业内人士普遍认为,一个城市申请举办一次国际会议很困难,例如医药大会、计算机大会能成功申办一次就是很好的成绩。一般国际会议都是提前一年、二年、三年申办,有的甚至四年都申办不下来。申办成功还有两到三年的准备期。并且国际会议的申办程序很复杂,必须经过很长时间申办、考察、竞标。对此,大新华国际会议展览有限公司总经理倪晖表示,国际会议投入周期长、举办频次不如一般的国内会议。大新华会展曾经与某医药协会一起申办国际大会,提前两三年开始协助竞标,投入大量人力。“国际大会是在全球寻找举办地,这个范围很广,并且全球很多城市都具有竞争力。”倪晖说道。多方联合申办是趋势王春才认为,单个企业申办国际会议是很困难的。国际会议一般是由政府相关部门或者行业协会进行申办,专业会展(www.cnena.com)公司从旁协助。北京商报记者了解到,除了专业会展公司,航空公司与会展场馆也已加入联合申办的队伍。航空公司会与申办方签订协议,参展商乘坐该航空公司的航班,即可在原有优惠政策上再享受优惠。早在2011年,中国国际航空公司就已与国家会议中心签订战略合作伙伴协议,联合向国际会议和展览主办方、中介机构、国际媒体及全球市场进行推广和宣传,积极开展国际会展项目合作,为北京申办国际会议和展览项目提供大力协助和相互支持。据了解,国家会议中心的国际业务推广部某负责人曾表示,他们希望能与国内协会结成伙伴共同竞标国际会议。竞标过程中,国家会议中心愿意从行业专业的角度免费提供建议与支持。目前,他们已经协助国内的某协会成功申请到了2019年5000人的国际大会。

2014年03月24日

林书成:整合优势资源 发展壮大会展经济

林书成:整合优势资源 发展壮大会展经济

1月8日,绵阳市委副书记、市长林书成在绵阳博览事务局调研时强调,要整合优势资源,联合各方力量,加大会展市场培育力度,发展壮大会展经济,助推我市科学发展、加快发展和科技城建设取得新突破。林书成指出,近年来,随着绵阳城市建设发展和科技城建设的不断提速,全市会展经济已取得了较好发展。特别是去年,我市成功举办了2013中国(绵阳)科技城科技博览会,极大地提升了绵阳城市品牌和科技城影响力,促进了全市开放合作步伐不断加快,对全市经济发展产生了极为深远的积极影响。当前和今后一个时期,绵阳博览事务局务必提高认识、统一思想,围绕“办好科博会”这个核心要务,充分发挥市场在资源配置中的决定性作用,坚定不移地推动全市会展经济持续健康发展。林书成强调,要着力抓班子、带队伍,进一步强化纪律约束,明确职责分工,强化内部管理考核,着力营造团结进取、干事创业的良好氛围。要遵循市场规律,运用市场手段,加大对绵阳城市品牌及优势主导产业的推介力度,吸引更多企业来绵办展会,逐步形成会展经济的集聚效应。要坚持“走出去、请进来”的发展路径,一方面,协调组织绵阳企业积极参加西博会、广交会、高交会、厦洽会等大型展会活动,在学习先进办会经验的同时,帮助企业开拓视野、把握国际机遇;另一方面,主动邀请日本、韩国等国家和台湾地区的知名企业来绵参加科博会,真正把科博会打造成为具有较大影响力的国际性展会,带动我市会展经济发展壮大。林书成特别强调,沿街占道、占用公共空间举办展会,不仅严重干扰市民正常生活,而且存在极大的安全隐患。对此,绵阳博览事务局要会同市级有关部门加强监督管理,引导和支持企业到会展中心举办展会,不断提升我市会展市场规范化水平。

2014年01月15日
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