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灯具竞争格局发生变化企业品牌逐渐集中

灯具竞争格局发生变化企业品牌逐渐集中

灯具竞争格局发生改变,企业品牌逐渐集中灯具行业在国内历经近三十年的历史沉淀,如今的灯具市场与二十几年前的灯具市场相比,各方面都发生了翻天覆地的变化。长期以来,灯具市场品牌众多,群雄逐鹿,在楼市节节攀升之际,无论大小企业,都能分得一杯羹,日子倒也滋润。但在经济转型和新常态的背景下,行业整合正在加快,品牌正在走向集中。随着城镇化外资灯具品牌经过多年积累,已经挤压掉相当一部分小品牌的市场,同时国内企业品牌也迅速集中,一些小品牌已经难觅踪迹,其市场份额被年销售额逾10亿元的灯具品牌所分食,整个灯具行业的竞争格局发生了巨大变化。为了成为格局变化后最终生存下来的少数品牌之一,灯具企业必须在品牌运作上出新招。市场形势不断变化,企业发展需注重品牌建设中国灯具行业在不断向前发展,灯具企业必须直面正在发生变化的市场环境,正视发展过程中存在的问题,并做出相应的转变。随着人们生活品质的提升,对健康的要求明显提高,从一定程度上导致消费者的主导权越来越强,我的地盘我做主,灯具品牌要自己选。很多消费者把牌子响亮程度等同于产品性能,认为有品牌就是可信赖,就是可靠的,品牌性的消费越来越明显,这就要求做好品牌。做品牌首先要有自己的拳头产品,时下不少灯具企业经营者认为,品牌就是搞好质量和服务,只要把这两项搞好就可以稳操胜券了。事实上,质量和服务只是品牌建设的一部分,二者只是包含于品牌之中。企业的核心技术、研发创新能力、明确的产品定位,企业、产品的文化内涵和与众不同有鲜明特色的标识符号等,都是缺一不可的品牌内容。而且相互之间都不具备可替代性,都是品牌形成的要素。市场经济条件下,竞争在所难免。适当的竞争,对促进行业的良性发展、产品的更新换代等都能起到一定的推动作用。在灯具行业竞争格局不断改变的形势下,灯具企业要想不被淘汰,还需在品牌建设上多下功夫。

2015年09月10日

展会技巧助您打造企业品牌

展会技巧助您打造企业品牌

展会技巧助您打造企业品牌首先,您必须要选择展会的规模。假如您是一家弱小的厂商,面别人都是世界级厂商来参会,吸引的也都是大型客户,并不是您的目标客户,那么您去只会更加显示自已企业的渺小,这就不要去跟人家玩。就像参加世界级的拳王重量级比赛,您也去报名,您站在别人身边,那人高二米一,150公斤,您60几公斤,一拳就被打死了。所以您要去看看您的目标是什么?假如您的目标拉到您潜在客户,您要分析一下这种会,您的潜在客户会不会来?他们来的话,会以什么心情来?他们主要来看什么?您要适当地选择。展会技巧:第一,要研究参展会客户心理;二是做好人、时、地、物、钱的准备;三是编组;四是寻找潜在客户;五是产品介绍技巧;六是提高展品认适度以及会后跟进等。第二,要充分做好人、时、地、物、钱等准备。第三,要编组。这个编组是干什么的?就是多重目的地进攻搭配,可以分几个部分,例如:有去搜集信息的——因为一个展会,几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对您来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交朋友的,这些朋友有的时候会请专家学都演讲,会请官员剪彩和说说话,会有行业里的管理人员,会有同行,会有您的上游供应商、您的下游、媒体的朋友,政府的朋友,所以同行我要交几个朋友,同类我要交几个朋友,还有协会里的等等,都不要放过。您要分配好人员。第四,寻找潜在客户谁是您的潜在客户?您准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好,您要定一个目标量,这样您才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,您要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,您名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好您的资源。第五,产品介绍那些谈着谈着有兴趣的人,您觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时您要给他完整的资料。对潜在客户要设法让他留下资料,怎么留下?要有诱惑技巧,每个人喜欢什么?比如说留下名片,填一下资料,就有机会获大奖。第六,拓展品牌知名度大企业为了规范采购行为,避免人为不当,采取竞标方式。中小企业除公关外,也必须加入竞标行列,争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。这个知名度,当然体现在您参加的这个展会档次;除了展位以外,与您的人员着装,您的礼品也有关系,要尽量使别人对您的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。您的人出去参加展,是非常好的锻炼,可以见多识广,但确实要编好组。第七,通盘考虑,要赚回来。参加完展会是很累的,所以您要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点。此外您的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视,总之要善于参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来。第八,最后根据有效资料,实行会后跟进。会后跟讲的话,您要注意一下,假如您搜集到400个客户资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋感,三到五天,最多两个礼拜。所以您必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通,您就要把编制给他们,把名单分给他们。如果有当地客户也去参展,您要边续几天,去拜访他们。所以会后的跟进这个部分,您必须要掌握住。战略伙伴销售技巧最后一种技巧,叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界,就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点,就是让客方分享利益。利益分享方法有几种:一种是只要老客户,就有折让,或者叫折扣,这是最简单的。另外一种采取某些累计点数,有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额,就返给某些优惠待遇,如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然,这是大公司的利润,但是能够让我去美国硅谷走一趟,我会认真累计点数。所以您要知道,谁对它特别地有兴趣,您要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作开发产品,为了它要特别设计一种方案,一种风格,一种系列,一种模具,要专属一摊,大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系,它可以有很多方式逐渐延伸,比如说《中外管理》有理事单位,大家要有一个合作,这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法,就是为了替客户创造更多的附加价值。

2015年01月12日

网展企业品牌数字博物馆汹涌来袭

网展企业品牌数字博物馆汹涌来袭

为提升企业品牌形象,互联网巨头纷纷抢滩数字博物馆,为加快中小企业3D和VR普及化进程,由中国电子商务协会3D专业委员会发起,联合北京世纪网展科技有限公司,在2015年3月18日将隆重推出跨时代的新产品“企业品牌数字博物馆”与“企业品牌数字展馆”两大产品,为企业带来革命性的创新。网展是全球首家利用3D技术与VR(虚拟现实)技术把现实的社会意识形态还原到互联网上进行数字化运营的平台,以庞大而成熟的会展产业为基础融合3D产业及互联网产业,励志服务社会,打造“眼睛看得见的互联网世界”。网展于2012年7月19号成立,成功攻克互联网技术难题,实现全球首家3D平台化运营,目前市场规模为11家分公司及多家代理服务商,服务企业数量超过500家,服务上市公司广州东鹏陶瓷、广州统用卫浴、上海长盛实业股份有限公司等数家上市企业,成立全球首个“展会博物馆”公益事业,成功打造全球首个数字艺术园区“印象7983D梦工厂”,成功与多家展会主办方合作多次承办网络展会如2014年第三届国际服装展、2014年上海国际陶瓷艺术博览会、2014年海峡两岸连锁加盟品牌展等。近年来,大企业纷纷耗巨资在线上打造品牌3D数字博物馆,2012年9月10日,索菲亚衣柜3D展馆开馆,让其成为行业内第一家面世的数字3D体验馆,并以此揭示了衣柜以及家居体验方式的未来潮流与发展趋势,掀起了衣柜行业数字化发展的新篇章!D展馆包含的7个展厅中,所覆盖的近30多款衣柜、书柜、鞋柜及电脑桌等产品依据展厅设计风格进行搭配组合,让消费者可以在装修前根据自身的需求能对相应功能分区的家具布置与陈设做到一目了然,避免装修不称心带来的遗憾。2014年5月份,华晨金杯推出了网上3D博物馆,不仅打破了以往的企业官方网站模式,利用数字技术构建立体模型,还原用户逛博物馆的真实情境,业内人士认为,目前已经上线的金杯网上3D博物馆,无疑是我国自主品牌商务车数字化营销的先行者,它突破了传统车企网站的固有模式,为大众开辟了一个解读企业文化及产品信息的全新途径。在2014年9月,历时7年筹备,全球首家“草原乳文化博物馆”正式落户伊利,如今,消费者只需打开手机百度,输入@伊利,进入百度直达号,即刻体验云端360度全景博物馆,亲临其境的感受,百度预计,云端博物馆上线后,全年网页浏览量将达4亿,参观用户超1500万。2014年,伊利成为国内首个业绩突破500亿的乳品企业。在业绩的背后,是伊利不断创新,寻求突破的坚定步伐。正如董事长潘刚所说的“让创新成为伊利的态度。”在2014年互联网数据发布中,中国6.32亿网民,其中,移动端5.27亿,互联网普及率达到46.9%。网民上网设备中,手机使用率达83.4%,首次超越传统PC整体80.9%的使用率庞大的在线用户,互联网日益庞大的市场,企业利用3D技术打造企业品牌数字博物馆和企业品牌数字展馆,增加企业用户粘度,提高品牌传播速度及深度变得日益重要。

2015年01月09日

EXPOON网展启动企业品牌数字博物馆与企业品牌数字展馆

EXPOON网展启动企业品牌数字博物馆与企业品牌数字展馆

为提升企业品牌形象,加快中小企业3D和VR普及化进程,中国电子商务协会3D专业委员会联合北京世纪网展科技有限公司,于2015年3月18日将隆重推出跨时代的新产品“企业品牌数字博物馆”与“企业品牌数字展馆”两大产品,为企业带来革命性的创新。企业品牌数字博物馆是利用虚拟现实技术及VR技术为企业量身定制线上企业博物馆,把企业发展的过程“过去、现在、未来”建设成智能化的线上“独特空间”,提供访客或客户了解的企业历史、企业文化、产品展示、产品特点、经营理念、技术优势、未来远景及规划、在线购物,以线下“博览”的参观方式在线“体验”现实企业经营发展浓缩的企业博物馆,兼具宣传的同时为企业增加影响和舆论,并同时实现企业时代化的O2O、O2M及E2C,塑造企业科技化、创新化的品牌影响力。企业品牌数字展馆是利用虚拟现实技术及VR技术,把企业按照一比一的比例还原到线上,提供访客或客户了解的企业历史、企业文化、产品展示、产品特点、经营理念、技术优势、在线购物,以线上智能体验、全方位了解企业为目的,兼具宣传的同时为企业打造“全网营销”全能利器,提高企业经营效率,并同时实现企业时代化的O2O、O2M及E2C,塑造企业科技化、创新化的品牌形象。现如今企业博物馆的消费者并不成规律,现有的国内线上企业博物馆屈指可数,分别是伊利、蒙牛、王老吉、金杯汽车、奥康皮鞋等,但目前在国内并无一家成型的线上企业博物馆专业经营者,百度目前是以全景技术仿造谷歌打造数字博物馆,以线下博物馆还原线上博物馆的全景方式在操作,造价百万级以上;水晶石以定制的方式在3D虚拟领域有所建树,由于无法突破造价高、工期长等特性并无规模化运营,中国企业博物馆领域呈一片蓝海。企业品牌数字博物馆消费者面对大中型企业,企业数字展馆适合中小型企业,企业需要更新颖更全面的展示方式,希望多元化经营,统筹全网营销,打造更科技化的企业形象,既能满足企业消费需求更符合时代发展的趋势。当今,企业对企业数字博物馆的认知程度是非常高,线下博物馆的心智模式还存在消费者的心智中,原有的“造价高、官方性”形象全部瓦解,而EXPOON网展出品的企业数字博物馆和企业数字展馆性价比高、贴身定制、制作周期短、智能化后台更新、灵活性强等。企业博物馆制作内容:企业博物馆主体设计、3D场景建模、3D产品建模、实景及虚拟相结合、平面设计、创意展示方式、电子宣传册功能、场景内实现3层互动、产品360度多维互动、植入视频、音频等功能、后台智能化管理、在线购物、留言管理、自动生成企业博物馆二维码、有效兼容第三方、线上即时分享功能、提供电脑版,手机版、PAD版的安卓及苹果系统的操作及离线版。企业品牌数字展馆制作内容:全景拍摄、创意展示方式、电子宣传册功能、场景3层互动、产品360度多维互动、植入视频、音频等功能、后台智能化管理操作、在线购物、留言管理、自动生成企业数字展馆二维码、有效兼容第三方、线上即时分享功能、提供电脑版,手机版、PAD版的安卓及苹果系统的操作及离线版。企业品牌数字博物馆、企业品牌数字展馆为企业打造专属的线上“独特场所”。王老吉凉茶博物馆、金杯3D博物馆、伊利博物馆、蒙牛博物馆,互联网巨头纷纷抢滩数字博物馆在这片蓝海市场,网展更需要引领潮流,普及中国3D化进程,帮助企业实现高效经营!

2015年01月09日

打造企业品牌:展会销售技巧点拨

打造企业品牌:展会销售技巧点拨

打造企业品牌:展会销售技巧点拨首先,你必须要选择展会的规模假如你是一家弱小的厂商,面别人都是世界级厂商来参会,吸引的也都是大型客户,并不是你的目标客户,那么你去只会更加显示自已企业的渺小,这就不要去跟人家玩。就像参加世界级的拳王重量级比赛,你也去报名,你站在别人身边,那人高二米一,150公斤,你60几公斤,一拳就被打死了。所以你要去看看你的目标是什么?假如你的目标拉到你潜在客户,你要分析一下这种会,你的潜在客户会不会来?他们来的话,会以什么心情来?他们主要来看什么?你要适当地选择。展会技巧一要研究参展会客户心理;二是做好人、时、地、物、钱的准备;三是编组;四是寻找潜在客户;五是产品介绍技巧;六是提高展品认适度以及会后跟进等。第二,要充分做好人、时、地、物、钱等准备。第三,要编组这个编组是干什么的?就是多重目的地进攻搭配,可以分几个部分,例如:有去搜集信息的——因为一个展会,几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交朋友的,这些朋友有的时候会请专家学都演讲,会请官员剪彩和说说话,会有行业里的管理人员,会有同行,会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友,政府的朋友,所以同行我要交几个朋友,同类我要交几个朋友,还有协会里的等等,都不要放过。你要分配好人员,每部分要由谁去攻。第四,寻找潜在客户谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好,你要定一个目标量,这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,你要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,你名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好你的资源。第五,产品介绍那些谈着谈着有兴趣的人,你觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料,怎么留下?要有诱惑技巧,每个人喜欢什么?比如说留下名片,填一下资料,就有机会获大奖。第六,拓展品牌知名度大企业为了规范采购行为,避免人为不当,采取竞标方式。中小企业除公关外,也必须加入竞标行列,争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。这个知名度,当然体现在你参加的这个展会档次;除了展位以外,与你的人员着装,你的礼品也有关系,要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展,是非常好的锻炼,可以见多识广,但确实要编好组。第七,通盘考虑,要赚回来参加完展会是很累的,所以你要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点。此外你的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视,总之要善于参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来。第八,最后根据有效资料,实行会后跟进会后跟讲的话,你要注意一下,假如你搜集到400个客户资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋感,三到五天,最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通,你就要把编制给他们,把名单分给他们。如果有当地客户也去参展,你要边续几天,去拜访他们。所以会后的跟进这个部分,你必须要掌握住。战略伙伴销售技巧最后一种技巧,叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界,就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点,就是让客方分享利益。利益分享方法有几种:一种是只要老客户,就有折让,或者叫折扣,这是最简单的。另外一种采取某些累计点数,有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额,就返给某些优惠待遇,如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然,这是大公司的利润,但是能够让我去美国硅谷走一趟,我会认真累计点数。所以你要知道,谁对它特别地有兴趣,你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作开发产品,为了它要特别设计一种方案,一种风格,一种系列,一种模具,要专属一摊,大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系,它可以有很多方式逐渐延伸,比如说《中外管理》有理事单位,大家要有一个合作,这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法,就是为了替客户创造更多的附加价值。

2014年12月11日

解析展会对空气能企业品牌宣传作用

解析展会对空气能企业品牌宣传作用

空气能专业展会作为一个低碳节能行业来说,市场需求的推动致使空气能专业展会逐渐增多,国际性、地区性的展会每年各地都有。展会作为企业展示产品、服务、品牌的大舞台,越来越受到广大空气能企业的青睐。那么,空气能专业展会对企业的品牌宣传有何收效呢?第一、展会经济具有客流、信息流、资金流等高度集中的优势,不仅可以高效推广企业产品、提高知名度,还能为企业提供技术与服务的机会。一般国内专业、权威的展会,厂商云集、观众百万,对于企业来讲,是一次品牌展示的绝佳机会。在此期间,参展观众可以近距离体验空气能行业的最新技术,实现企业与参展者的“零距离”互动和交流。第二、成功参展可以帮助空气能企业顺利达到品牌招商及渠道整合的良好效果。在会展经济繁荣的华东地区,展会是商务信息传播最为快捷、外商光临频率最高的地方,也成为空气能招商、铺设渠道的绝佳机会。第三、展会组织与操作成功,将进一步提高企业知名度。据行业资深人士表示,对于经销商及合作者来说,能够参展意味着可以找到“实力型的品牌企业及产品”,毕竟参展费用较为高昂,不是每家空气能企业都具备雄厚的资金、技术实力参展。经销商及观众也深知这一点,认真组织一次展会,也是品牌知名度及实力的见证。第四、参加规模盛大的专业展,是企业了解行业形势、获取资讯的最佳手段。孙子兵法云:“知己知彼,百战不殆。”作为广大空气能企业来说,从网站上所了解的行业信息毕竟有限,其真实性也有待考究。若没有专业协会和行业活动,厂家、经销商更是缺乏对行业的及时认知及判断。由此可见,参加专业展会是一次把握行业发展形势和获取市场信息的重要途径。

2014年08月12日

展会销售八大技巧助您打造企业品牌

展会销售八大技巧助您打造企业品牌​

展会销售八大技巧帮您打造企业品牌参加各式各样的展览,这称为展示销售技巧。现在中国的展会越来越多,所以你要搞展示销售,就要选择一个适当的展会。首先,你必须要选择展会的规模。假如你是一家弱小的厂商,面别人都是世界级厂商来参会,吸引的也都是大型客户,并不是你的目标客户,那么你去只会更加显示自已企业的渺小,这就不要去跟人家玩。就像参加世界级的拳王重量级比赛,你也去报名,你站在别人身边,那人高二米一,150公斤,你60几公斤,一拳就被打死了。所以你要去看看你的目标是什么?假如你的目标拉到你潜在客户,你要分析一下这种会,你的潜在客户会不会来?他们来的话,会以什么心情来?他们主要来看什么?你要适当地选择。展会技巧一要研究参展会客户心理第二,要充分做好人、时、地、物、钱等准备第三,要编组这个编组是干什么的?就是多重目的地进攻搭配,可以分几个部分,例如:有去搜集信息的——因为一个展会,几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交朋友的,这些朋友有的时候会请专家学都演讲,会请官员剪彩和说说话,会有行业里的管理人员,会有同行,会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友,政府的朋友,所以同行我要交几个朋友,同类我要交几个朋友,还有协会里的等等,都不要放过。你要分配好人员,每部分要由谁去攻。第四,寻找潜在客户谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好,你要定一个目标量,这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,你要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,你名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好你的资源。第五,产品介绍那些谈着谈着有兴趣的人,你觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料,怎么留下?要有诱惑技巧,每个人喜欢什么?比如说留下名片,填一下资料,就有机会获大奖。第六,拓展品牌知名度大企业为了规范采购行为,避免人为不当,采取竞标方式。中小企业除公关外,也必须加入竞标行列,争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。这个知名度,当然体现在你参加的这个展会档次;除了展位以外,与你的人员着装,你的礼品也有关系,要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展,是非常好的锻炼,可以见多识广,但确实要编好组。第七,通盘考虑,要赚回来参加完展会是很累的,所以你要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点。此外你的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视,总之要善于参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来。第八,最后根据有效资料,实行会后跟进会后跟讲的话,你要注意一下,假如你搜集到400个客户资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋感,三到五天,最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通,你就要把编制给他们,把名单分给他们。如果有当地客户也去参展,你要边续几天,去拜访他们。所以会后的跟进这个部分,你必须要掌握住。战略伙伴销售技巧最后一种技巧,叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界,就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点,就是让客方分享利益。利益分享方法有几种:一种是只要老客户,就有折让,或者叫折扣,这是最简单的。另外一种采取某些累计点数,有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额,就返给某些优惠待遇,如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然,这是大公司的利润,但是能够让我去美国硅谷走一趟,我会认真累计点数。所以你要知道,谁对它特别地有兴趣,你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作开发产品,为了它要特别设计一种方案,一种风格,一种系列,一种模具,要专属一摊,大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系,它可以有很多方式逐渐延伸,比如说《中外管理》有理事单位,大家要有一个合作,这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法,就是为了替客户创造更多的附加价值。

2014年03月21日

展会销售技巧帮您打造企业品牌

展会销售技巧帮您打造企业品牌

参加各式各样的展览,这称为展示销售技巧。现在中国的展会越来越多,所以你要搞展示销售,就要选择一个适当的展会。展会技巧一要研究参展会客户心理;二是做好人、时、地、物、钱的准备;三是编组;四是寻找潜在客户;五是产品介绍技巧;六是提高展品认适度以及会后跟进等。这个编组是干什么的?就是多重目的地进攻搭配,可以分几个部分,例如:有去搜集信息的——因为一个展会,几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交朋友的,这些朋友有的时候会请专家学都演讲,会请官员剪彩和说说话,会有行业里的管理人员,会有同行,会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友,政府的朋友,所以同行我要交几个朋友,同类我要交几个朋友,还有协会里的等等,都不要放过。你要分配好人员,每部分要由谁去攻。寻找潜在客户谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好,你要定一个目标量,这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,你要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,你名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好你的资源。产品介绍那些谈着谈着有兴趣的人,你觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料,怎么留下?要有诱惑技巧,每个人喜欢什么?比如说留下名片,填一下资料,就有机会获大奖。拓展品牌知名度大企业为了规范采购行为,避免人为不当,采取竞标方式。中小企业除公关外,也必须加入竞标行列,争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。这个知名度,当然体现在你参加的这个展会档次;除了展位以外,与你的人员着装,你的礼品也有关系,要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展,是非常好的锻炼,可以见多识广,但确实要编好组。通盘考虑,要赚回来。参加完展会是很累的,所以你要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点。此外你的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视,总之要善于参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来。最后根据有效资料,实行会后跟进。会后跟讲的话,你要注意一下,假如你搜集到400个客户资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋感,三到五天,最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通,你就要把编制给他们,把名单分给他们。如果有当地客户也去参展,你要边续几天,去拜访他们。所以会后的跟进这个部分,你必须要掌握住。战略伙伴销售技巧最后一种技巧,叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界,就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点,就是让客方分享利益。利益分享方法有几种:一种是只要老客户,就有折让,或者叫折扣,这是最简单的。另外一种采取某些累计点数,有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额,就返给某些优惠待遇,如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然,这是大公司的利润,但是能够让我去美国硅谷走一趟,我会认真累计点数。所以你要知道,谁对它特别地有兴趣,你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作开发产品,为了它要特别设计一种方案,一种风格,一种系列,一种模具,要专属一摊,大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系,它可以有很多方式逐渐延伸,比如说《中外管理》有理事单位,大家要有一个合作,这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法,就是为了替客户创造更多的附加价值。

2013年07月31日
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