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互联网会展营销在会展企业的网络营销世界里，展会的PV、UV、跳出率、转化率、用户停留时间，已成为衡量展会实力的新指标，同时也成为会展营销人员的共识。本次会展讲武堂上，会展新媒体整合营销机构微展会黄其文先生通过众多会展营销事例，分享了会展营销人员应该怎样利用互联网，达到用户注册量快速提升的目标，以实现会展营销落地的问题。互联网会展营销其实是实现从展会曝光到现场到达的一个环形闭路流程，这对应的是从用户行为发现至到达进场的一个客观过程。因此，要确保达到满意的会展营销效果，就需要从最基础的传播关键词分析，线上、线下活动的专题策划，到展会运营推进各阶段的软文曝光，乃至传播过程中的SEO优化等每个环节上做足功夫。展会的PV、UV、跳出率、转化率等衡量会展营销效果好坏的流量数据就会直观呈现。目前，这样的会展新媒体整合营销，许多会展企业出于运营经验、人力配置等原因尚难以完全实现，因此像微展会这样专注于会展行业新媒体整合营销的专业机构，就可以帮其解决这些问题。据微展会过往合作会展企业的营销成果显示：某奶业展2014年与微展会合作，今年预登记观众是2013届的4倍，现场观众人数是2013届的3倍;而某宠物展，2014年与微展会合作，截止到目前，预登记人数是去年同期的3倍……这些成功案例及显著效果，意味着会展业营销，已经开始从微机时代转移到移动互联网时代，利用互联网、新媒体开展会展整合营销，成为会展业正在兴起的营销新变革。
会展营销的技巧会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。根据目前中国会展业的状况以及笔者的亲身经历，如果组展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到以下措施：1.加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模;2.通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量;3.对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求;4.制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。无疑，以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥：1.广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。2.展览会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情，但为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展览会报价不可取。价格是应该在作好市场预测之后就已经决定的，决不能因为没有完成销售额而降低价格，这样会使主办者丧失信誉。合理的成本节约是有限度的，也应是一贯的，一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则，带来的后患将不仅是公司本身的，也将影响整个行业利益。3.降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。4.制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式，而且每个企业各有优势，利用优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决会展营销的最有效的方式。以下是笔者的一些想法，供大家讨论：1.会员制由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基础。会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。当然，会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。2.用“会前会”和“会后会”促进展会营销通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里说的“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。某公司在策划电子产品展时，根据行业热点，先筹备了一个“无铅技术”研讨会，主要请了以下四方面的人：学术界代表：讲解无铅技术发展史;政府代表：讲解无铅产品的政策内容;无铅制造的高端公司代表：讲解其公司对于无铅技术的应用;电子产品的客户代表：真正的目标市场。在这样一个成功研讨会的造势之下，该公司的电子产品展览会不用花费太多精力，就已经抓住目标市场了。“会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。比如：会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。综上所述，对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组合策略是关键。
广州会展中心解决会展营销的最有效的方式如下：1.会员制由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基.会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。当然，会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等.2.用“会前会”和“会后会”促进展会营销通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里说的“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。某公司在策划电子产品展时，根据行业热点，先筹备了一个“无铅技术”研讨会，主要请了以下四方面的人：学术界代表：讲解无铅技术发展史;政府代表：讲解无铅产品的政策内容;无铅制造的高端公司代表：讲解其公司对于无铅技术的应用;电子产品的客户代表：真正的目标市场。在这样一个成功研讨会的造势之下，该公司的电子产品展览会不用花费太多精力，就已经抓住目标市场了.“会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。比如：会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。综上所述，对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组合策略是关键。
国内首只会展产业基金将在厦门成立去年，厦门会展取得不错的成绩。今年，厦门会展业将继续争取较大幅度增长，各类展览面积达到195万平米，境内外参会人次95万以上，经济总效益达到295亿元。昨日，厦门市会展协会2014年工作总结和表彰大会举行。厦门市会展局局长王琼文透露，今年，厦门会展业将在扶持政策覆盖、营销力度等方面进一步突破。去年会展总效益达276亿元过去的一年，受国际国内经济疲软等因素影响，会展业受到冲击。不过，厦门会展业在数量规模上依旧取得了不错的成绩。王琼文透露，去年，厦门共举办各类展览200场，同比增长8.7%。展览总面积173.5万平米，同比增长8.2%。全年共吸引境外150多个国家和地区的7.74万客商，境内超过28万专业客商参展参会，吸引观众超过400万人次。会议方面，全市各会议场所共接待50人以上的会议活动4177场;境内外参会85万多人次，在厦停留428万/人天，同比增长18%;规模以上(达到申请奖励标准)会议113场，同比增长18.9%;国际性会议49场，同比增长53.1%。同时，质量效益也有了新的提升。去年，会展业带动经济总效益达到276.27亿元，增长16.5%;直接经济效益116亿元，增长15.5%;间接经济效益160亿元，增长18.3%。“除了经济效益外，会展业在相关产业带动和产业融合上也有了新的突破。”王琼文表示，去年，厦门举办的各类经贸类展会涵盖了28个产业领域，充分助推了相关产业的转型升级和城市转型。值得一提的是，去年厦门还创办超过13个新展会，比如互联网博览会、绿色建材展等，都是为了融合并推动厦门10条千亿产业链的进一步完善而进行的策划。国内首只会展产业基金将成立王琼文表示，2015年，厦门会展业将争取较大幅度增长，各类展览面积达到195万平米，境内外参会人次95万以上，经济总效益达到295亿元。厦门会展业如何达到进一步提升?政策的突破是一大助力。“在全国二线会展城市中，厦门优惠政策取得了较大突破。”王琼文坦言，各种扶持政策方面的覆盖，助推厦门会展业上了一个新台阶。去年6月，厦门对原有的会展常规奖励进行了提升。今年，厦门市政府还通过了场地租金补贴政策，政策将很快进行公布。“推动产业与资本的融合，让会展业插上资本的翅膀。”王琼文透露，厦门即将成立国内首只会展业产业基金，该基金管理公司和合伙公司争取今年上半年能够成立。据介绍，该基金第一期将达到5亿规模，今年上半年将启动5000万直投，现在基金管理团队正在募集寻找优质项目。进一步加大会展营销力度去年11月，在厦门市副市长张灿民带领下，厦门会展业集体进京亮相。厦门会展业全国营销迈上了新台阶。“今年，厦门会展营销将会进一步加大力度。”王琼文表示，在物料和工具的准备上将进一步完善。比如，对中英文宣传资料进行优化提升，厦门会展协会官网将升级为厦门会展官网，并配有中英文版本，英文版争取达到国际水准。同时，加强与国际会展资源，包括台湾、澳门、新加坡、德国等重要会展国家和地区进行密切对接，整合国际资源为我所用。此外，还将继续与国资委、发改委等部委旗下的相关行业协会面对面洽谈，并与重要机构点对点营销。厦门会展协会会长郑智也表示，今年协会将加强与国内外会展业交流合作，积极引进国际国内办展机构、办展办会理念，培养厦门会展新的增长点，并与台湾会展商业同业公会合作，共同组织海峡两岸绿色会展作品大奖赛等。
展会营销方案目前展会知识在我国蓬勃发展，但整体展会知识仍处于初级阶段，因此有必要借鉴发达国家的展会知识经验，来提高中国展会知识营销的整体水平。令人欣慰的是“展会知识营销只是企业的事”的观念正在发生改变。目前国内政府部门和会展界已经达成共识：展会知识也应作为一个产品来经营和推广。显而易见，一座城市若加强与ICCA(国际大会和会议协会)等会议和展览组织的联系，势必能争取更多大型会展活动的展会知识举办权。综观世界会展业的发展历史，德国、美国、法国、新加坡等会展经济发达国家无一不积极争取国际专业展会知识的支持，有些国家本身就拥有全球性的展会知识;拥有相关权威性组织的认可和支持是至关重要的，对于像世博会这样的全球性展览会尤其如此。众多展会知识发达国家的成功实践都已证明：顺畅的展会知识行业管理体制是城市会展业健康发展和整体促销的基础条件。展会知识在欧美发达国家，政府不直接参与会议或展览会的展会知识管理，而是为会展业的发展提供必要支持，除了提供展会知识优惠政策、投资兴建场馆(由公司自主经营)、资助企业出国参展外，还协助、促进会展公司开展会议或展览会的展会知识推广工作。国外在展会知识尤其是全球性会议或世界博览会的整体促销时，会展部门和旅游业往往能精诚合作，而国内会展界(行业协会/会展公司)在这方面做得还十分欠缺。在未来一段时期，国内会展界和旅游界不妨在联合促销方面展会知识进行一些大胆的尝试，因为展会知识、会展活动和旅游活动存在许多共性，这决定了城市在进行目的地整体促销时，会展部门完全可以和旅游部门协作。即使是展会知识开展营销推广活动，也应将会议和展览会与城市及周边的旅游景点和旅游接待设施结合起来。
提高展会知识及营销的整体水平会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。如果组展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到以下措施：1.加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模;2.通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量;3.对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求;4.制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥：1.广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。2.展览会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情，但为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展览会报价不可取。价格是应该在作好市场预测之后就已经决定的，决不能因为没有完成销售额而降低价格，这样会使主办者丧失信誉。合理的成本节约是有限度的，也应是一贯的一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则，带来的后患将不仅是公司本身，也将影响整个行业利益。3.降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。4.制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式，而且每个企业各有优势，利用优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决会展营销的最有效的方式。相关专家认为，可采用以下方式：1.会员制由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基础。会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。2.用“会前会”和“会后会”促进展会营销通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。“会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。因此，对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组合策略是关键。
互联网时代：网展3D展览新时代当今时代，互联网技术尤其是移动互联网技术的大力普及，让人们获取信息的渠道越来越便捷。据工信部发布数据显示，2014上半年中国使用手机上网的人数达8.5亿，人们使用移动终端进行社交活动的习惯已形成，这让社交媒体的影响力日益凸显，并将我们带入到新媒体时代。而在会展行业，“现在仅依靠直邮、电话营销、纸媒等传统的会展营销手段，传播效果已大打折扣。如何利用新媒体进行展会宣传，通过社交媒体平台扩大展会品牌影响力，挖掘更多潜在目标用户已成为展览企业当前面临的新挑战。”微展会营销总监潘涛先生提醒说。微展会是国内利用互联网和新媒体进行展会整合营销的领先专业机构，目前已为超过160场展会和活动提供了整体会展营销解决方案。会展营销开启“小屏幕”之战如今展会宣传除了通过电视媒体、户外媒体、展览官网等“大屏幕”进行传播之外，随着手机移动终端、社交网络逐渐成为中青年龄层获取信息的主流，越来越多会展企业的营销投入开始向新媒体营销倾斜，一场占领“手机小屏幕”的会展营销之战正愈演愈烈。“就微信营销来说，现在很多展览企业都开通了企业微信公共号，但受限于技术、或运营管理经验，目前多数处于偶尔推送信息的阶段。展览企业想要打造强大的用户圈子，希望通过扩大有效传播以挖掘潜在展商、观众，其自媒体平台必须进行从平台定制开发、内容编辑策划运营、线上线下互动体验等方面的全面整合升级，这些正是微展会致力打造的一系列营销服务。”微展会营销总监潘涛介绍说。据了解，微展会为展览企业提供包括微网站开发建设、日常代运营、微信报名/预定、微3D展示、微互动、微会员、大V营销等立体化营销服务，帮助展会提高自媒体平台社交影响力，挖掘潜在展商、观众，带来更高的有效阅读量及成正比的预登记和参观人次，以实现最佳的会展营销效果。线上线下资源整合，激活展会互动营销魅力社交新媒体平台的线上内容传播，还需与线下资源进行整合，通过打造互动式体验来激活展会营销魅力。如通过微展会开发微信报名/预定功能，用户关注展会公众号进行在线报名，即可获得专属二维码直接用于展会现场的电子扫描签到。微展会提供的微信3D全景展示系统功能开发，可支持产品和空间图片的3D立体效果展示，用户可通过移动终端了解动态展位图，信息获取更直观、便捷，同时提升了用户体验。此外，一场展会的成功举办，是展览企业在会展营销上创意、策划、营销、传播、执行等各个环节通力协作的结果，线上线下开展整合营销已成为会展营销发展的大势所趋。为展览企业量身打造社交媒体线上、线下的营销活动策划，也是微展会提供的新媒体会展营销服务之一。微展会基于对展览企业所处行业、展商与观众需求特性，为展览企业提供结合抽奖转盘、刮刮卡、优惠券、微投票等微信工具的线上营销活动，并通过专业营销策划与展会线下进行结合，通过线上线下资源整合，整体提升用户的参展、参观体验，从而促进参展、参观量次增长，以及品牌粘着力的提升。
一、会展营销的工作步骤1.市场调研与预测。主办者需要将市场调研的重点放在以下四个方面：(1)市场前景分析，如政策可行性，市场规模及类型等。(2)同类展览会的竞争能力分析。(3)本次展览会的优势条件分析。(4)潜在客户需求调查。2.目标市场定位。主办者在进行市场细分时至少要考虑下列四种因素：(1)展览会的类型。(2)产业标准。(3)地理细分。(4)行为细分。3.制定市场营销计划。对于会展企业而言，一份市场营销计划一般应包括以下内容：(1)会展市场营销现状分析。(2)企业或具体的会议，展览会的SWOT分析。(3)营销目标的确立。(4)市场营销组合策略。(5)具体的行动方案及营销费用预算。(6)营销计划的执行与控制。4.实施营销计划。5.营销效果评估。它由事前测试和事后评估两部分组成。其中，事前测试包括集中征求或随意采访与会者/参展商对各种营销活动的意见。事后评估是衡量营销活动是否达到预期目标的唯一途径。二、会展营销的技巧会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。根据目前中国会展业的状况以及笔者的亲身经历，如果组展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到以下措施：1.加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模。2.通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量。3.对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求。4.制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。无疑，以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥：1.广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。2.展览会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情，但为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展览会报价不可取。价格是应该在作好市场预测之后就已经决定的，决不能因为没有完成销售额而降低价格，这样会使主办者丧失信誉。合理的成本节约是有限度的，也应是一贯的，一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则，带来的后患将不仅是公司本身的，也将影响整个行业利益。3.降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。4.制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式，而且每个企业各有优势，利用优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决会展营销的最有效的方式。以下是笔者的一些想法，供大家讨论：1.会员制由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基础。会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。当然，会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。2.用“会前会”和“会后会”促进展会营销通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里说的“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。某公司在策划电子产品展时，根据行业热点，先筹备了一个“无铅技术”研讨会，主要请了以下四方面的人：学术界代表：讲解无铅技术发展史;政府代表：讲解无铅产品的政策内容;无铅制造的高端公司代表：讲解其公司对于无铅技术的应用;电子产品的客户代表：真正的目标市场。在这样一个成功研讨会的造势之下，该公司的电子产品展览会不用花费太多精力，就已经抓住目标市场了。“会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。比如：会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。综上所述，对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组合策略是关键。
