上海亚果会秋季展览会

　　新西兰奇异果出口商佳沛预计本季度向中国出口近1000万箱奇异果，比去年增长了10%左右。中国水果门户近日采访了佳沛中国区总经理西蒙·利莫(Simon Limmer) 。他认为，中国市场对于佳沛品牌奇异果的巨大需求显示了该品牌并没有被过去的法律问题所困扰，反而保持了强大的品牌活力。在采访中，他还向中国水果门户介绍了佳沛公司试图深入了解中国市场并寻求长期发展的意愿，以及未来在中国市场扎根的具体计划。

　　近一万公里外的新西兰普伦蒂湾 (Bay of Plenty) 的奇异果收成季于本周启动，奇异果行业巨头佳沛公司希望新一年在中国市场‘马到功成’。上周，有着新西兰教育背景的路易斯·潘 (Lewis Pan) 当选为佳沛公司的中国区经理，佳沛公司表示即将与第四家中国本土进口商达成合作协议。

　　总经理利莫表示：“我们现在正在与大连毅都公司进行磋商。目前谈判进展得不错，因此我们预计双方能够最终达成合作协议。2010年与进口商上海新奇果贸易有限公司(Shanghai Neuhof Trading])卷入了法律纠纷，因此去年我们做了不小的调整，在过去一年中我们一直努力整合我们的业务运作，稳住我们的行业地位。”

　　“幸运的是，我们遇到了鑫荣懋公司(Golden Wing Mau) ，他们是很好的合作伙伴，并以绝佳的营销表现帮助我们渡过了2013年。”

　　但利莫认为，佳沛公司一直希望能够扩大本地进口商伙伴的范围，使得公司在中国的销售渠道能更加多样化。“如果我们有四家本地进口商与我们合作的话，佳沛产品的在中国的地区覆盖面将会更加全面，当然它们对零售市场也会有所侧重，因为我们注意到，零售市场在世界各地的奇异果市场都在崛起。”

　　不过，批发销售依然占据了佳沛公司中国业务量的70%。利莫表示，中国各地进口枢纽的硬件设施都在迅速升级和拓展，这也有助于其业务的进一步扩大。

　　“在营销渠道拓展以及供应链基础设施建设上我们都看到了惊人的进展，中国市场已经拥有了一些世界顶级的相关设施，这对行业来说是个好消息，也将有助于我们把高质量的水果送到中国消费者的手中。”

　　利莫表示，佳沛在中国的战略布局可以简单分为三个地区—— 北方、东方和南方。但他也同样意识到在市场大区内部依然存在小的市场分化，因此佳沛中国的商业模式将会倾向于依赖本地进口商来管理好全国各地区每个市场的营销细节情况。

　　“新西兰出口的水果产品中有10%进入了中国市场，但中国市场在将来依然有很大的增长空间，尤其是随着我们的生产进一步开展以及新西兰黄金奇异果品种的生产的恢复，我们将会花大手笔开发中国市场，并努力获得更大的市场份额。”

　　推广销售的目标

　　今年，利莫计划推出一套有针对性的佳沛奇异果品牌推广方案。佳沛公司将在品牌建设方面大力投资，进一步加强佳沛作为“水果业最强品牌之一”的地位。

　　“在线销售是一种正在飞速发展的销售渠道，我们正在与几家掌握这种复杂现代技术的企业在这方面合作，进一步开发这种新渠道。”

　　“为客户提供贸易支持也是我们的重要业务之一，这样也会为我们带来一系列的新产品以及我们已有产品的新品种，也能确保我们的中国客户能够理解这些产品的重要性，并学会管理以及向消费者展示这些产品。

　　“当然，销售支持对我们在中国这样的市场是十分重要的，我们在向消费者介绍我们产品的特性，尤其是健康以及营养特性。”

　　利莫同时提及了“天天果园(Fruitday.com)”在线平台以及“东方购物”电视购物网络的成功。

　　“天天果园是一个在线上购物平台方面快速发展的公司的绝佳例子，他们有一套相当复杂的盈利模式，而我认为，中国在这个领域的很多方面都领先于别国。”

　　利莫补充道：“在过去三年中，天天果园实现了指数型增长，我们一直在关注他们并越发觉得天天果园对我们来说将会是很好的合作伙伴。他们对开发佳沛品牌十分用心，既通过在线渠道也通过电视购物频道(东方购物)来进行推广。”在他看来，电视购物能在很短的时间内卖出大量的产品，这样的效果可谓是“非凡的”。

　　今年是佳沛公司多年来第一次包下了一批航船往中国市场运货，这体现了佳沛公司对于中国市场的信心以及该公司通过当地进口商伙伴获得的分销渠道。

　　“我们想要尽早把货物运到中国市场，在四月底之前到，这样我们才能以一个好的状态在五月第一周迎接我们的销售季，要知道五月的第一周从时间上对中国消费者来说很重要。”

　　努力克服 “历史遗留的问题”

　　当被问及公司的中国分支是否由于之前陷入了进口商刘雄杰和他名下上海新奇果贸易有限公司的走私案件而停止运作，利莫对公司的调整显示出信心。

　　“是的，在我们看来，这已经是几年前的事情了，但我们已经从内部结构调整的角度出发，对我们在中国的业务做了详尽的审查。我们加强了中国的团队，请来了一位新的国家分支经理，我们也邀请了一些中国本地的人才加入我们，因此我们期待与我们的进口商、经销商以及客户全方位紧密合作。

　　“克服过去的问题后，我们现在对佳沛品牌更有信心，这是一个很有竞争力的品牌，在中国的声誉也不错。”

　　利莫说，佳沛方面也加强了与中国政府部门的合作。“我认为(与政府部门的)良好关系能够让我们在前进道路上走得更加稳当，我们投入了大量资源来确保我们在各方面遵守了相关规定，也尝试着理解中国这个不断变化前进中的市场。

　　“我们打算在中国稳打稳扎，充分理解中国的商业环境，包括政府出台的各类法规。而在过去，我们并没有充分认识到对中国能帮助我们长远发展这个事实。

　　对于上周公布的佳沛与另外一家公司合作建立全新的奇异果营销结构的方案，利莫表示最终还是由种植户自己决定这样的方案是否有利于他们。“我觉得至今为止，新西兰的种植户对他们现有的体系还是很满意的，”

　　“我不认为我们未来在中国的业务会有任何问题，2013季度的销售成果就是最好的证明，而2014季的产品需求也是十分强劲。最后，种植户们还得自己决定采用哪种结构来销售他们的产品。”

　　利莫本人同时还负责处理佳沛公司与政府和种植户的关系，以及香港奇异果市场。在香港，佳沛的主要进口商合作伙伴是惠康(Wellcome)、百佳(Park n Shop)以及朗盛(Sunharvest)。