如何促使参展商连续参展

　　参展商在展览价值中链中的地位

　　一般而言，一个展览能够进行，必须有四个首要因素：主办者(展览公司)、参展者(在有些展览中，主办者同时也是参展者，两身份同一)、客商(观众)和场馆。在商业性展览中，主办者的收入主要来自参展商。足够多的参展商的介入，是展览得以运转的关键。主办者的主要收入，他所赖以活动的舞台，以及展览的社会效益等，均由此产生。虽然并非所有的参展商都能带来利润。但这丝毫不会降低参展商在展览价值中链条中的地位。

　　买家应邀参加展览，会给运输企业、宾馆、酒店、旅游公司等各方面带来社会效益，但不会给主办者带来直接的经济效益。因此，从一定意义上可以说，买家也是为参展服务的。

　　参展商连续参展是展览公司的利益所在

　　对一个定期举办、连续举办的商业展览而言，展商的连续性参展显得十分重要。首先，参展商是否连续参展，常常是一个展览成功与否的重要指标。这是因为，展览中的成交统计，常常不能准确反映展览的实际成效。但是，参展商对展览实际上有自己的客观评价。展览办得好，参展商是否连续参展，在相当意义上可以说是对上届展览成效的一个客观评价的反映。这是展览公司进行招商招展宣传的一个重要资源，一个亮点，对降低招展费且具有重要的作用。

　　其次，对展览公司而言，参展商连续参展的所带来的利益，还表现在拓展新老客户所需费用方面的不同。有人认为，开发一个新客户是维持一个老客户成本的5倍。因此，有专家说：“保证主办单位最大利益的一个方式是一定要保持现有的展商”。

　　参展商的参展益益是展览综合效益的体现

　　展览的效益是综合的，它抱括经济效益和社会效益两个方面。参展商效益表现在很多方面，其中获得订单是根本的，其他方面都是围绕着这一点展开的。树立参展商在展览公司客户群中的核心地位对展览主办者来说，树立发客户为中心的思想，在很大的程度上是树立以参展商为中心，为参展商服务的思想。

　　协助参展商提高参展效益

　　如前所述，参展商的参展效僧，取决于诸多因素。这里只从与展览有关的方面作些分析。

　　(1)、加强与参展商的沟通，选派好参展员工，做好客商的接待工作。

　　(2)、提请参展企业重视客商邀请工作。

　　(3)、服参展企业转变观念，加大广告投入。

　　(4)、敦促企业重视展位的设计与布置

　　关心参展商，重视彼此的忠诚度

　　我们反对单纯做主张提高参展企业的忠诚度的说法，而倡导展览公司与参展企业彼此忠诚，也就是两者之间应建立一种新型的关系，平等对待，彼此尊重，诚信守法，互惠互利。由于参展企业是展览公司的“衣食父母”因而展览公司应该主动开展这方面的工作。

　　(1)、展览应及时总结每次展览举办的情况，发现问题及时改进，或在下次办展时间改进。需用要强调的是对参展商服务方面，应做出详细的检讨，一条一条地予以落实，改进。

　　(2)、关心参展商成交情况的落实，总结参展商的经验和教训，并通过适当途径向其他企业介绍，以提高参展商参展效果。

　　(3)、举办参展企业培训班，就企业参展的有关问题有关专家讲座，灌输新思想，转变旧观念，提高参展企业实际操作水平。

　　(4)、开展联谊工作，如通过会员俱乐部等组织形式，加强展览公司与参展企业联系。展览公司可以通过一定的途径，向会员无偿提供一些商业供求信息，为重点参展企业提供展览知识方面的服务以及优先保证他们参加展览公司组织的各种增训等。

　　(5)、为鼓励参展商连续参展，展览主办者方可视情况，对连续参展商的企业给予一定的展位费减免优惠。