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展会营销是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式，科学的分工、严谨的执行，方能使展会营销真正发挥作用。有好的策划对展览会营销策划，企业一般存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新。另一类企业则在参加展会前较早的时间内就制定了严密甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下，原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而，展会所产生的效果也就大大打了折扣，展会营销没有发挥应有作用的原因，主要集中在以下几个方面：缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展。缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待，为了参展而参展。参展的最终目的是什么?展会上要向谁传播哪些信息?如何吸引目标观众?如何使传播胜出对手?这些问题均未曾深入去考虑。在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。在制定预算的同时高估了展会效果的回报，造成展会投入与产出比例的不协调。近来，国内展会出现了一种倾向--展台搭建、活动组织一味求大、求奢侈，而忽略展会活动本身的表现效果。展会推广要对路反观展会营销工作做得比较出色的企业，总有一些共性存在：第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。其次，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要地反馈与调整机制。最后，展会组织以及展览策划应有严格的流程与职责分工，并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧。部分企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集，该做的推广没有做好。
展会，作为一种传统的营销推广模式，由于原则上可以在相对集中的时间里接触到许多的经销代理商或者目标客户，从而使得展会的经济性相对突出，也使得它成为了许多企业的营销推广平台，这也在一定层面推动了会展经济的发展。但从市场营销系统中的营销组合来看，展会本身如同媒体一样，是中性本质的信息交流的平台，它只是市场推广系统中的一个普通环节而已。展会成功与否，根本上取决于参展商与专业买家的数量和质量，然而经过近几年会展经济的大力发展，展会的质量也出现了参差不齐的现象。严格来讲，一次成功的展会应该是举办方、参展商以及专业买家三方共赢的局面，而不是像现在许多展会所出现的参展商与专业买家的数量与质量严重失衡的现象。通常，对于参展商来说，把展会利用得好，可以为参展商赢得一方市场，广纳一方财源;用得不好，则会是一个破财的漏斗。为此，许多企业为将展会举办成功，不惜花高价聘请专业的营销策划公司，通过展会现场大玩各种营销手段。但是，随着行业竞争的加剧，参展商的大量增加，企业都想利用展会这一平台，快速实现营销目的。参展商多了，竞争就更加激烈，导致许多企业抱怨参展的效果大不如从前，但是面对参展可能带来的诱人成果，又使得许多企业抱着“赌一把”的心态继续参展。甚至，竞争的白热化导致许多企业参展的目，从过去能拓展到多少新客户变成了留住多少老客户。因为，参展意味着向市场证明该品牌还存在，今天的展会俨然已经变成了参展不一定能提升什么，而不参展则将失去什么的“鸡肋展会”。笔者认为，企业若想在展会上脱颖而出并不难，关键在于通过严格的筛选将目标客户定位精准，使合作模式更加灵活，用适合企业和品牌的创新模式去策划执行，那么，看似“鸡肋”的展会营销还是大有可为的。首先，企业针对参展要有详细的市场规划，即参展要与企业的市场推广计划相匹配。因为针对众多的行业展会，企业不可能都参加，而且每一个展会都有其区域性特点，企业可以根据自身的区域市场现状及规划来做决策。其次，产品的定位及品类要与展会相匹配。再次，针对所要参加的展会一定要做好调研，不能只看主办方的宣传资料及官方网站，应从侧面了解其他同行对该展会的认识以及承办的展览公司的口碑。那么，如果参加的展会没有足够数量和质量的专业买家，则参展商参展的意义全无。同时，如果一旦决定参展，重中之重还是努力做好展会前后的系统营销策划，从而在展会现场脱颖而出。如何借助展会来吸引目标客户群体的关注，并最终达成合作的目的?笔者建议：在参展之前对参展的专业观众(买手)做市场调研，深度了解他们的现状以及他们参展真正关注的是什么，而不仅仅是拿几件产品摆一摆，就希望经销代理商能够心动。最后，细节决定成败。一次成功的展会营销，一定是每一个细节都执行到位，对于前期筹备、现场执行以及后续跟进一定要具体落实到位。同时要强化培训现场营销人员的沟通能力、沟通方法及产品介绍的技巧，否则能吸引来客户也很难留住客户。其实，只要合理使用展会这一武器，通过前后系统的创新营销策划以及严格执行，还是能够实现“化鸡肋为排骨”的。
对展会营销策划，企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新;另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下，原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展。另外，企业展会营销不能有效结合其他营销方式，达到价值最大化，比如，我前段时间收到一个五金机电展会的邀请，我当时不单单着眼于此展会的规模大小，而是根据公司的产品是否对路来抉择是否参加该展会，毕竟企业的营销资金和人力都是有限的。其次，缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么?展会上要向谁传播哪些信息?如何吸引目标观众?如何胜出对手的传播?均未曾深入去考虑。第三，在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。最后，在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向--展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。反观展会营销工作做得比较出色的企业，总有一些共性存在。第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源(产品、信息、技术、服务)或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。www.shvtjz.cn其次，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。最后，展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧。部分企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集，该做的推广没有做好。总的来说，展会营销是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。
去年，二维码一下火了，二维码改变了顾客的消费行为，也改变了企业的营销方式，催生了新的营销生态。2013年，二维码营销变革风暴也席卷了展会，随行首当其冲成为了这次革命的引领者，催生了新的一轮展会营销生态。个人可以利用二维码轻松获得展会信息不温不火地走了将近20年，2012年，随着各大互联网巨头的深入布局，二维码“噌”的一下火了，一觉醒来，我们发现到处都是二维码营销的身影，各大商家纷纷打起了二维码的主意，把二维码张贴得到处都是。二维码营销，魅力何在?随着智能手机的普及，移动互联网的飞速崛起，二维码作为一个新颖的营销手段，也越来越受商家们的追捧。团购扫一扫，看电影扫一扫，吃饭扫一扫，往往都有意想不到的惊喜。那二维码营销究竟魅力何在，竟引无数商家折腰?1、成本低对于中小企业而言，二维码营销是一种相对低廉和有效的传达方式。它可以轻松实现线上与线下的有机结合，引导信息从线上到线下，这种有效而廉价的入口方式，对应用范围没有任何限制，无论企业的规模是什么样，都在一个起跑线上。对于营销经费捉襟见肘的中小企业而言，二维码营销无疑是雪中送炭，一个免费的二维码就能引导用户访问企业信息，提升企业的品牌关注度的同时，还一并带动了市场销售。2、成效高二维码营销借助于智能手机设备，手机通讯的个性化特征，为精准营销提供给广阔空间。借助手机，二维码可以精确地跟踪每一个访问者的记录，为企业选择最优媒体、最优广告位、最优投放时段做出精确参考;通过设置编码区别，通过对浏览记录的分析，还可以轻松统计出营销效果。商机贴身随行，如此营销利器，各大精明的企业又怎么会错过。二维码，改变展会营销生态在各大展会中，展商们也悄悄瞄上了二维码营销这把利器，广告、产品、名片……二维码的足迹无处不在。二维码营销已经成为了展会营销不可或缺的部分，甚至有越演越烈之势，各式新颖的二维码营销层出不穷，引起一片叫座。2013年广交会上，广州随行信息科技有限公司的一场二维码营销推广就吸引了展场不少展商的围观。由于广交会规模大，参展企业多，采购商们要走遍整个会馆，淘到自己喜爱的产品，对体力、眼力和记忆力都是一个很大的考验，找到中意的展商，还得带着一大堆产品资料回去进行比较，实在不是一件轻松的事情。对于展商而已，展馆这么大，位置稍微不好，就很难得到采购商来访，实在头疼。针对展商与采购商遇到的难题，广州随行借助二维码技术，开发了一款移动互联网产品“随行画册”。“展商免费注册就能建立企业的移动产品画册，生成的二维码还会被收录在我们展会方合作编辑的《企业品牌二维码专辑》中，采购商只要扫描《专辑》上的二维码，就能轻松找到展商的产品，并保存带走。”广州随行信息科技负责人向我们介绍这项“便民”服务。只要一台手机，一本《二维码专辑》，不用跑遍整个展会会馆，就能看到、带走整个展会千家企业、万款产品信息，开创了一个新的展会营销生态。二维码营销，将成展会营销常态“我们将会以广州为基地，覆盖广东各大展会，比如近日在东莞举行的加工贸易博览会，然后再辐射到全国各地，用我们的产品把广大的展商和采购连结起来，实现共赢。”总经理卿志军得意地描绘着这幅二维码营销的蓝图。二维码营销是未来的发展趋势，在未来，无论是消费市场，还是展览展会，二维码营销终将会成为一个营销常态，企业推广的一个基础营销，市场前景不可估量。
展会是经济的晴雨表，行业的风向标。谈到医药展会，业内人士可以不歇气地说出一串展会的名字。但是不可否认的是，在国内医药行业规模最大、档次最高的药品交易会，当推国药励展举办的每年两次的全国药品交易会和一年一次的全国新特药会。追捧展会为哪般显然，参加展会需要付出一定的成本，且不说展位费，展台的搭建、宣传单的印刷无不需要费用。江苏一家企业的负责人这样告诉记者：“现在行业状况不好，我们连续以特装形式参展，就是为了告诉我们的商业客户：我们还活着，而且还活得挺好。”听起来像是笑话，细品却不无道理。一位展览业人士指出，企业首先应该认识到，经常参加展会有利于企业开展业务，也是有效的营销利器。1.有利于维护或树立企业形象。参展对于任何一家企业树立形象来说是一种既省时又省力的方法。对于新企业来说，参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被业内接受。对老企业来说，固定参加一些有影响力、有规模的专业展会，便于定时与客户交流与联络。2.增加对市场的了解。通过参加专业展览，企业容易了解到其他企业的发展、产品状况，还可以在与观众的交流中了解市场需求。3.有利于宣传产品和服务。展览会是一种立体的广告，为参展商提供了一个充分展示企业和产品的机会。4.促进销售与成交。虽然随着行业的发展，全国药品交易会真正的交易功能已经淡化，但是前三个方面的作用依旧吸引着业内绝大多数企业。记者从国药励展获悉，哈药集团、华药集团、石药集团、广药集团、国药控股、上药集团、齐鲁制药......从北到南，从东到西，这些重量级的国有大型企业都是其药品部的大客户。分析信息看走势一位业内人士认为，通过参展企业的层次、数量、招商产品、会议规模、到会人数等指标，可以反映出这个时期医药行业的变化格局：企业重组、企业发展状况、新药研发进程、新产品导入情况、经销商的发展状况等;通过参展企业发布的企业动态、招商产品等资讯，可以预测到今后一段时间内的热点产品类别和竞争较为激烈的产品类别。从今年的全国药品交易会和全国新特药会上，记者发现一些特点：1.传统企业独领风骚今夏的哈尔滨新特药会上，哈药集团以地主的身份隆重亮相，成为展会上最为瞩目的明星;刚刚结束的深圳药交会虽不在广药集团的大本营广州，但拥有半个主场之利的广药集团不仅提前一天召开“2006年科技创新成果发布会”，公布五个新药，潘高寿、光华制药、中一药业、白云山和黄等子公司更是雄心勃勃，意在集中全力打好本年度最后一役……这些事实无不显示出传统国有大型企业依旧在行业处于举足轻重的地位。这些企业每次都以特装展台出现，不仅证实了展会的实力和权威性，同样也展示出自己在业内的身份和实力。这些行业排头兵在展会上的一举一动，都备受业内关注。从产品类别的变化到营销方式的改变，都在一定程度上预示着行业的走向。当国内原料药竞争日趋白热化的时候，我们发现，无论是华药、石药还是利君，都不约而同地在药交会上推出了自己的制剂产品：华药的番茄红素、石药的果维康、利君的维口佳，一时间产品结构调整成为行业共同的话题;华药在药交会上打出“可委托加工”，石药高调宣布将销售队伍深入到农村，直接带动着行业盈利模式以及营销方式的变化。记者也从国药励展的展会上看到黑龙江珍宝岛药业等这样一批新兴企业的身影，也能够看出他们从小到大、逐渐发展壮大的过程。但是实事求是地说，新兴企业要想在业内达到传统国企那样的规模和地位，依旧需要假以时日。2.好产品依旧难寻国产品牌缺乏创新产品，这一点在全国药品交易会上非常明显。不少经销商感叹：好产品太少。尽管不同的人对好产品的定义和看法不一样，但是好产品首先要有好的品质和卖点，要有高附加值。一位业内人士对记者说，现在很多企业太急功近利，把生存发展的“宝”全都押在营销上。其实有时候企业只要在产品开发，哪怕是在剂型上稍微动动脑子，也不至于像现在这样在药品交易会上乱发宣传单页。3.招商代理依旧火暴职业经理人关平对记者说，国内医药营销可分为三类：一是普药营销，二是OTC营销，三是招商代理。尽管今年整个行业经历了治理商业贿赂、政策性药品降价等一系列“洗礼”，但招商代理制依旧势头不减，“这一点从今年两届全国药品交易会以及新特药会上都可以直观感受到。”关平说。与跨国药企学术推广模式不同，国内企业因为产品品种较多，除核心产品自建队伍销售外，招商代理是其主要销售模式之一。而全国药品交易会就是为厂家和商家搭建的一个合作平台。利君药业老总李建新表示，企业有两三百个产品，没有能力全部自己做，通过招商、组织商业来建立一个销售网络，一样可以把产品做好。数据显示，第56届全国药交会(深圳)共吸引了近12万专业观众到场参观，其中生产企业占34.33%，流通企业占33.79%，医药终端用户占15.95%，医药咨询机构占8.34%，医药研发机构占7.59%，专业观众来源最多的是管理类和采购类单位，48.04%的专业观众从事管理工作，包括来自全国各地的医药商业企业负责人、零售药店店长等。而百洋医药集团有限公司、朗欧生物医药有限公司等以代理销售为主的商业公司开始以特装形式出现在展会上，不仅显现出商业放低身段的主动姿态，也反映出招商代理模式开始升级。
如何利用展会，进行促销和品牌推广？ 一、出众的展位设计搭建 如何在芸芸众生中的展位突显自有品牌，第一感觉通常视觉识别，出众的展位吸引了眼球，自然能引流。 二、选择展位位置很重要 展位的位置每年的变化通常不是太大，很多参展的企业每年差不多都是固定位置。新参展的企业能供选择的位置并不多。尽管如此，在能选择的前提下，务必要选择顾客第一眼能接触的位置且是人流的主通道，这样不仅能给顾客留下最深刻的印象，同时顾客也会拿第一个接触到的品牌作为她选择或者衡量的标准。 三、合理的促销和品牌推广 拿2009年和2011年深圳安博会来讲，神州数码的现场品牌推广费用，不亚于行业一哥二哥海康大华。他们的推广，是普通企业不能相提并论的，他们的关键点在于砸钱。那么普通企业如何进行促销比较合理呢，乔安小编认为，安博会4天，实际只有3天时间能够合理应用。时间很短，顾客在这么短的时候内面对如此多的厂家，的确很难选择。只有突显机不可失，时不再来的优势才能紧紧留住人海茫茫中的客户，在最后的一个环节，就是促单，促单的功力也就是销售员的实力。 四、事前培训及展中激励措施 展会费用通常不是小数字，所以在3、4天时间里不允许出现差错和偷懒。展前必须对接待人员进行礼仪培训及展会销售培训。在几天的展会里，现场执行的同事们是很辛苦很累人的，想偷懒是人之常情，如何保持激昂的斗志很重要。这需要政策来激励，最有效的方法是PK。人员不多的公司可以分AB两组，分别选出一名组长进行管理，有奖有罚。设定最低任务指标，表现出众的组别直接奖励，表现不够如意的级别进行相关惩罚。激励政策对保持同事们的积极性非常有帮助。 五、引流 除了第一点所说的视觉吸引引流外，最主要的是制造引流。在2011年的安博会中，深圳有个厂家就是通过108名举牌游行队伍，统一着装，统一口号，给展会观众带来了非常震撼的效果，观众也通过了这个气势记住了这个品牌的名字，也愿意前往展位一看究竟。除此之外，还可以参考有些公司的作法，招聘临时派传单人员，在展位附近派送并邀请观众进展位参观，这种作法对保持人气非常有效。人气是展位上最重要的命脉，中国人通常喜欢热闹，人多越喜欢往人海里挤，大家认为是好的东西，就一定不错。如果一直没什么人气的展位，到最后只会越来越少人。观众进来后，用什么吸引留下倾听呢。服务很重要，针对外国友人，可以通过老外最喜欢的薄菏糖等小细节，针对国内同胞，可以赠送些小礼品，小点心类，留住观众，给他们有更多的时间让来了解公司的产品或活动，从而从观众变成顾客。 六、事后总结 展会完了事情就完了吗?当然没有，展会结束后，公司要及时对展会上表现优秀的团队和个人进行嘉奖，奖金最实际。同时，在展会的执行中，肯定也会存在方向性的或者是执行上的问题，最主要的是吸引教训，努力改进，从而调整战略。在展会完的第一个星期，业务人员都必须马不停蹄的进行促单。 结语： 展会营销最重要的二点就是，事前策划配合完美的执行，如果没有这两点，所有的一切都是空谈。
展会营销方案目前展会知识在我国蓬勃发展，但整体展会知识仍处于初级阶段，因此有必要借鉴发达国家的展会知识经验，来提高中国展会知识营销的整体水平。令人欣慰的是“展会知识营销只是企业的事”的观念正在发生改变。目前国内政府部门和会展界已经达成共识：展会知识也应作为一个产品来经营和推广。显而易见，一座城市若加强与ICCA(国际大会和会议协会)等会议和展览组织的联系，势必能争取更多大型会展活动的展会知识举办权。综观世界会展业的发展历史，德国、美国、法国、新加坡等会展经济发达国家无一不积极争取国际专业展会知识的支持，有些国家本身就拥有全球性的展会知识;拥有相关权威性组织的认可和支持是至关重要的，对于像世博会这样的全球性展览会尤其如此。众多展会知识发达国家的成功实践都已证明：顺畅的展会知识行业管理体制是城市会展业健康发展和整体促销的基础条件。展会知识在欧美发达国家，政府不直接参与会议或展览会的展会知识管理，而是为会展业的发展提供必要支持，除了提供展会知识优惠政策、投资兴建场馆(由公司自主经营)、资助企业出国参展外，还协助、促进会展公司开展会议或展览会的展会知识推广工作。国外在展会知识尤其是全球性会议或世界博览会的整体促销时，会展部门和旅游业往往能精诚合作，而国内会展界(行业协会/会展公司)在这方面做得还十分欠缺。在未来一段时期，国内会展界和旅游界不妨在联合促销方面展会知识进行一些大胆的尝试，因为展会知识、会展活动和旅游活动存在许多共性，这决定了城市在进行目的地整体促销时，会展部门完全可以和旅游部门协作。即使是展会知识开展营销推广活动，也应将会议和展览会与城市及周边的旅游景点和旅游接待设施结合起来。
提高展会知识及营销的整体水平会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。如果组展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到以下措施：1.加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模;2.通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量;3.对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求;4.制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥：1.广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。2.展览会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情，但为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展览会报价不可取。价格是应该在作好市场预测之后就已经决定的，决不能因为没有完成销售额而降低价格，这样会使主办者丧失信誉。合理的成本节约是有限度的，也应是一贯的一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则，带来的后患将不仅是公司本身，也将影响整个行业利益。3.降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。4.制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式，而且每个企业各有优势，利用优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决会展营销的最有效的方式。相关专家认为，可采用以下方式：1.会员制由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基础。会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。2.用“会前会”和“会后会”促进展会营销通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。“会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。因此，对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组合策略是关键。
展会现场无论您和您所领导的公司的规模有多大，展会都为您提供了一个很好的商业机会,参展是一种最高效的营销方式。1、低成本接触合作客户：2010-2015年中国会展业投资分析及前景预测报告，公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据调查显示，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的40%。2、工作量少，质量高，签单率高：在展会上接触到合格客户后，后继工作量较少。调查显示，展会上接触到的意向客户，企业平均只需要给对方打1.8个电话就可以做成交易。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要7.8个电话才能完成;同时，客户因参观展会而向参展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。3、结识大量潜在客户：研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户，而且展会还为参展商带来高层次的新客户。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。4、竞争力优势--展示想象和实力：展览会为参展商在竞争对手面前展示自身实力提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。因此，展览会是一个让参展商展示自身形象和实力的好机会。5、节省时间—事半功倍：在三天的时间里，参展商接触到的潜在意向客户比其6个月甚至1年里能接触到的客户数量还要多;更重要的是，面对面地与潜在客户交流是快速建立稳定的客户关系的重要手段。6、融洽客户关系：客户关系是许多公司的热门话题，展览会是融洽现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、公司最新产品资料、公司赠品、一对一的晚餐、其他特殊的服务等。7、手把手教客户试用产品或感受服务：企业销售人员携带产品上门进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户集中演示产品或感受服务的最好时机和最佳场所。8、竞争分析：展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，利用竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，有助于您制定企业近期和长期规划。9、扩大企业影响:大多数展会通常都会吸引众多媒体的关注，利用媒体进行宣传是参展商难得的机会。10、产品和服务市场调查:展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调查，了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求。
展会交易在参展活动中,展会上的展出只是企业经营,营销工作的开始,在展出之后,往往有更多的工作需要做,这些工作对于参展而言,可以称作”后续工作”.展览后续工作的主要内容是巩固,发展客户关系,推销产品和服务,洽谈贸易,签订成交合同.如果说,展览相当于”播种”,建立新的客户关系,那么后续工作则相当于”耕耘”和”收获”,是将新的关系发展成为实际的客户关系的重要环节.1.致谢展览会一闭幕,就应抓紧时间向提供帮助的单位和人员致谢.最好是展台经理亲自致谢.对于最重要的人,可以登门致谢甚至通过宴请表示谢意其次可以打电话致谢.如果没有时间亲自向每一个有关人员和单位致谢,至少要向主要的人员和单位致谢,并尽快给不能亲自致谢的人员和单位发函致谢.致谢与付款的道理一样,接受货物和服务需要付款,接受帮助和支持需要致谢,即使不准备再次参展,也要对给予帮助和支持的人表示感谢.致谢应作为展后例行工作之一.致谢不仅是一种礼节,而且对建立良好的关系有促进作用.如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下,感谢效果会更好,因为这已不是一般交流,而是比较近,比较深的交流方式,能表现出对参观者的重视.对参观展台的客户,不论是现有客户还是潜在客户,都发函致谢,感谢客户参观展台.这是一项比较大的工作,可以在展览会未结束之前就开始做.2.宣传如果展出效果好,可以举行记者招待会或发新闻,将有关情况提供给展览会和新闻界,进一步扩大展出影响.在正常情况下,也应将展览会上的相关新闻稿,提供给媒体.很多参展企业不重视展览会后的宣传,而重视展前宣传,其实,展览之后的宣传可以获得比较突出的宣传效果,加强参观者的印象.3.确立贸易关系在展览会闭幕之后和离开展出地之前,可以抓紧时间访问展出地的关键新客户.每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系,但是只会与少数企业建立实际的贸易关系.这一方面依赖于产品,价格等条件,另一方面依赖于工作效率和质量,要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系,谁的工作做的好,谁就可以争取到新客户.对于接近谈成的项目,也要抓紧继续洽谈,争取离开展出地之前签约,否则,未谈完的项目随时可能变卦.毕竟,市场充满变数,时机不等人.4.准备下一届展出展出效果好,参展企业可能希望继续参展,如果这样,可以与展览会组织者初步接触,商洽,早提出申请有一些优势展览会组织者更容易熟悉参展企业,参展企业有机会优先挑选场地位置,组织者可能在其新闻稿中提及最先申请的公司,这也是公司扩大影响的机会.5.更新客户名单在市场经济环境下,客户是公司生存发展的重要因素,其一般分为两类:现有客户和潜在客户.在信息发达的市场,搜集编制所有的客户名单并不是一件难事,而且,营销工作做的好的公司多有完整的客户名单.所有客户都应当是公司争取建立关系的对象.现有客户是有实际贸易关系的客户,要保持,巩固,发展与这些客户的关系,展览工作也多负有这一任务.同时,现有客户也有被竞争对手挖走的可能.潜在客户是还没有贸易关系,但是通过努力有可能成为客户的公司或机构.接触潜在客户,发展和潜在客户的关系是展览会工作和展览后续工作的重要和主要任务.通过展览会期间的接触,以及展览会之后的后续巩固和发展工作,一些潜在客户能成为实际客户,但与此同时,也有可能失去一些现有客户.公司客户的名单可能会有所变化,因此,要编制,调整,更新客户名单,并根据名单的变化分析,发现和调整对客户工作的方向和投入,调整宣传,广告,公关,展览工作的重点和方式.6.发展客户关系贸易展览的重要任务是发展客户关系,包括巩固现有客户的关系和发展潜在客户的关系,尤其是后者.潜在客户往往意味着公司的未来发展希望,但是由于展览会时间短,客户多,展览接待工作大多是尽可能多地接触和认识客户,展览会期间的客户工作应重数量,而展览会之后的客户工作则应重质量,既要加深与客户的相互了解,建立相互信任关系,将认识关系发展成伙伴关系和买卖关系.7.促进贸易成交推销产品和服务,洽谈签订合同是展览的最终目的.在展览会期间,向现有客户推销老产品和服务可以比较迅速,可能在展览会期间签约.但是,向现有客户推销新产品和服务,向潜在客户推销任何产品和服务,并进行贸易洽谈都可能比较费时,可能需要在展览会之后继续努力.展览后续工作的主要内容之一是将已开始的贸易谈判续下去并争取签约成交,或者向已显示出购买兴趣的客户继续做工作,引导其购买意向,并争取洽谈成交.展览后续工作的注意事项.8.时效性美国的两项调查表示,如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系,参展企业的销售额可以多2/3.因此,美国著名展览专家艾伦.可诺派奇博士(Allen.Konopachiph)建议展出者将预算的百分之15%-20%用于后续宣传和后续工作,并在展览准备时就计划后续工作,而不是在展览会闭幕后才考虑这工作.后续工作可以安排长至12个月.
卫浴效果展示在近几年来，各大家居建材类的展会不计其数，各大卫浴企业也是忙着全国各地参展，有卫浴企业感言，传统展会已经成为食之无味而弃之又可惜的东西。如今传统的参展模式优势已大不如前，卫浴行业可“借道”互联网谋发展。传统展会优势不再近几年展会的招商效果在逐步年减弱是不争的事实，各个展会之间的区别越来越小，拥有自己特别属性标签的展会很少，就如同国内的家居产品设计一样，日渐趋同。对于展会的潜在可能成果，似乎又弃之可惜。如今的展会已经成为：去参展不一定得到什么，但不参展就一定会失去什么的“鸡肋展”。从市场营销系统角度来看，展会本身就是个媒体平台，也是行业信息交流的中介。通过展会，卫浴企业可以展示自身品牌，调研行业环境，提高在专业媒体上曝光率。然而，进入现代化信息时代，行业与企业信息更加透明，卫浴经销商对于渠道信息的获取增多，因此，对于企业的选择要求自然也提升不少。互联网或推线上线下联动不像过去，信息的闭塞，使得经销商往往无从得知行业哪个品牌更具有优势，哪个品牌更适合自身市场定位，因此，参展就成了他们了解行业的企业的主要途径。新营销时代的到来，昔日展会营销所具有的光芒正一点点的褪去。随着互联网的广泛普及，各大平台的开放性在不断地扩展，网络渠道已经成为创业者创业的重要平台之一，而且关注度必将越来越高，重视程度也将越来越高。互联网招商在这股潮流中渐渐异军突起，为传统卫浴展会增强效果带来了新的契机。为顺应互联网潮流，今年8月的上海墙纸展首次实施线上线下联动的方式，开始“展会O2O”方面的新尝试。卫浴企业或可积极采纳学习。
展览会现场营销技巧需求的推动致使美容化妆品行业的展会数量一直在飙升，所以国际性、地区性的展会每年都有很多，其中包括行业人士熟知的广州美博会和上海美展。对于一个计划开拓市场的行业企业来说，参展可以较快的提升知名度，获得新客户，起到迅速推广市场的作用。然而，并不是每个参展商都能收获预期的效果。有的企业投入巨大，但参展效果却达不到预期，投资回报率很低。如何才能取得展会营销的成功，其中有很多值得探讨和总结的地方。筹备期：做好一切准备一般说来，如果企业根据自身的业务发展需求确定要参加某次展会，那么接下来就进入展会筹备期。而一届展会营销是否能够成功，首先要从筹备期策划和准备开始的。筹备期需做的工作，主要有展览项目或产品本身的设计与完善、展区布置及视觉设计、展会销售方案的设计、人员的培训准备、客户调研与前期参展信息宣传等。展会前：提升展位品质，创造洽谈机会大规模的展会上，当成百上千个展位聚集在一起，有数万名参观者的时候，为了达到吸引观展者关注、留住参观客流、创造洽谈机会这几个目的，不妨参照以下几点——运用颜色和空间的设计提升展区吸引力作为美妆行业，展区视觉的高美观呈现应该是行业的基本特征和要求。更何况一次展会投入的成本是多方面的，如果因为设计上的失败导致自己展区的吸引力打了折扣，那么其他的投入产出也同样会大打折扣，综合下来非常不划算。因此，做好一个展区的形象视觉设计非常重要。首先，颜色的巧妙运用可以让展区更加醒目、空间的造型独特可以让展区卓尔不群。其次，在装修材质的设计上同样有很多文章可以做，例如一些可以重复使用的展具可以提前设计和制作，还要保证最终能让实际效果和预算达到比较好的平衡。这里建议，最好选择一家有创意的设计公司来做设计，虽然设计会多一些预算费用，但综合整个结果还是有必要的。别出心裁、贴合品牌特点的创意推广方式展会上为了能吸引人气，留住客户，除了在展区设计上别出心裁之外，很多企业都大胆创意，利用各种手段来吸引观众眼球，比如美女秀台、产品免费体验、赠品、特色礼品派送、大屏幕广告、优惠券、资料袋发放等。但是，无论采取哪一种形式，都应该根据自身的品牌定位、文化内涵、产品项目等的特色优势去做文章，不宜南辕北辙，不要仅仅为了吸引参观者的眼球去做，否则将会适得其反。除此之外，还有一些办法可以更有效地提高展位知名度，例如准备一些参观者乐于接受的新奇实用的礼品或礼券，在展前随邀请函寄给意向参观者或在展区入口处发放，但别忘了注明只有莅临展位才能领取礼品;也可以制作一些精致的小册子，除了自身企业信息介绍外，再多介绍一些展会当地城市的交通、旅游、食宿等信息，免费派发给展会参观者，以方便其参展期间的商旅需求，进而达到使参观者对印制和派发小册子的企业产生好感的宣传作用。利用新闻造势聚焦关注度还有一些提升参展企业知名度和关注度的方法，比如赞助展会官方组织的各项活动。许多展会举办期间，展会的主办机构一般都会组织各类活动，以使展会更加丰富和具备吸引力。这时参展企业可以根据自身需求与展会主办机构共同设计一些个性化、有意义和参与性强的活动，以此增加公司在行业中的曝光度和影响力，提升知名度。展会期间的活动形式和宣传载体一般有：开幕式、研讨会、论坛、嘉宾欢迎宴会、新闻工作室、贵宾休息室、贵宾接待车辆、主题展示秀、评选颁奖活动等。展会中：保证执行力，抓住潜在客户做好一次展会，除了要尽最大努力吸引参观者的眼球之外。更重要的是，展会开始前期针对工作人员的培训和准备。所有的营销工作都要由展会的员工与参观者洽谈完成意向的，所以，需要员工在展会期间表现出极强的执行力。建议从以下几点做起——进行接待培训，留住客户在短暂的时间内留住潜在客户，完成洽谈意向，是保证展会成果的最关键因素。所以，对于展会上员工的接待语言和技巧、演示技巧、洽谈切入点、合作政策、后续跟进计划等这些工作细则，都要做提前研究布置和培训。另外，为了能够在展会期间达成合作，参展企业的营销方案设计上需要把握以下三点：一是简单明了，要让每个接待人员对每位客户都能很快说清楚;二是有吸引力、有灵活度，便于满足不同类型客户的需求;三是用短期的让利换来长期合作的机会;四是给客户降低合作风险，增加合作成交的信心。现场分辨客户目的，区别对待开展以后，最重要的工作是抓住每一个莅临展位的潜在客户，创造洽谈机会和联络机会。但是，即使是专业展会，总会有很多非客户的参观者出现，更有一些并非真有合作意向但在现场表现出“浓厚兴趣”的人，他们很可能只是为了混礼品、赠品，甚至是竞争对手或广告信息搜集者。如果参展企业都一视同仁不加区分的进行接待，反而会忽略潜在客户。所以，现场交流时一定要掌握技巧，先委婉地了解对方的意图和需求，快速分别加以处理。尤其是在人力和物力有限的情况下，更应有针对性地发放资料，接待客户，以实现更高效率。评估潜在客户的重要等级在展会期间要对当天搜集的名片及时进行分类整理并录入，同时分配专业人员跟踪联络，初步评估潜在客户的重要等级，对重要的客户要趁热打铁。在资料整理后尽早联系拜访，让客户感受到公司的诚意及工作效率，也是促成合作的重要方式。为了能够有效的完成意向客户的开发数量，参展企业可以在展览会开幕之前，建立一个工作任务时间表，安排展会期间每人要联系多少家客户。然而现在有许多企业只注重以上一两点的工作，有些还是做的不够细致和深入，导致不能抓住很多潜在的合作客户。展会后：跟进合作，趁热打铁许多参展企业在展会期间的参观者很多，对该公司的产品也比较关注，但展会后的业务跟进结果却不尽如人意。这是因为参加展会虽然是企业扩大知名度并增加客户的重要方式，但同样也是一次直接面对行业竞争的机会，成与败不仅是投入产出的问题，更反映出了企业整体竞争适应能力的强弱。所以，展会的效果要体现到最后达成的商业合作中，必须要安排扎扎实实的、快速有效的展后工作。面对大客户要进行即时跟踪在展会期间，对那些很关注公司产品或实力较大的买家，要即时派出负责人与之直接接触，安排更深入的合作洽谈。为了更好的把握和留住意向客户，参展企业还可以适当在展览期间，安排一些能够及时跟进意向客户的场外活动，比如产品体验、深度合作会谈，甚至游览及娱乐招待活动，换一种方式谈生意会更容易增进了解、达成合作。面对潜在客户要做好后续跟进一个运转良好的后续跟进系统，能够对在展会上所收集到的信息进行快速而有效的分类处理，并尽可能快速的与潜在目标客户建立进一步的详细联系，使合作落到实处。后续跟进一般有三种方法：直接资料邮寄、电话联络和上门拜访。企业可根据不同客户的实际情况，灵活的综合运用这些方法，使后续跟进的工作及时展开，为后续合作的实现做好铺垫。展会是企业展示的舞台，在外在形式上要追求特色、大气，但在具体细节工作上要有计划、有方案、有细致的服务，正所谓，“大处着眼，小处着手”，要让参观者走得进来，听得明白、动了心思，才能实现既定的招商效果。很多企业在展会营销中缴了很多学费，在教训足够多后才搞明白怎么去做展会营销。其实，凡事预则立，不预则废，短暂的三两天展会，前后需要做的工作有很多。所以说，功夫在会外，只有把充分准备、严密执行、高效跟进这三部曲都唱好了，展会才能取得良好的成效和结果。
