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参加展会后，如何跟进客户参加完各种展会后，外贸人员应根据参展获得的相关资料，及时与客户沟通联系，这样，才能保证订单到手。对于展会的客人，一般归为以下几类：1、已签合同的客户这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。2、有意向要下单的客户这有点像于网上询价只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。3、对某个条款或价格谈不来的客户回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。4、对要求发资料的客户按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。5、对随便看看，随便问问的客户在展会的时候，他只是去你们那随便看看，问问，这些客户没底，说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。我们都知道，沟通中最常见的难题就是发EMAIL给客户后客户没了消息。对于这种情况，我认为电话是最好的沟通方法，打个电话去，跟他沟通沟通，看看是怎么回事，怎样的一种情况，是否可以采取措施解决。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待些时间，隔几天再发邮件，因为有些客户回去后会休个假，有些客户在展会结束后并没有马上回去。我就碰到过一个客户，发了EMAIL半个月后才回复，说是刚到他国家。对于一段时间还没回的客户，这时一个电话还是必须的。
“做业务就好像谈恋爱，从时间上来说，有‘一见钟情’的，有‘相见恨晚’的，但大多是要投入漫长的时间和经历。同样，外贸业务员在跟进客户时，也要有‘谈恋爱’的那种心态”。说这话的，不是恋爱专家，更不是谈情高手，他的名字叫ConwayKang，一位专门出口LED灯具公司的外贸业务员。他用这种比喻解开了无数外贸业务员对跟进客户的困惑。对潜在客户分类和其他外贸业务员一样，ConwayKang也是从各种平台获得询盘。当然，他们不一定会是ConwayKang的最终客户，但他认为，对主动发来询盘的潜在客户跟进是重中之重。他的想法很简单，“因为这些询盘是公司投资的结果。”此外，ConwayKang还会利用Google开发客户。但在实际的开发过程中，他又不单单只是使用Google，通常会多种方法交叉使用。譬如通过Google搜索出来一些潜在客户网站，然后按重要程度对这些网站进行分类，有些是需要进一步去了解的，有些只要加到群发的队列即可。分类之后，就是对那些需要进一步了解的公司进行更加全面细致的分析，例如使用各国的YellowPage，通过海关数据获得公司负责人的名字、邮箱、电话，了解他的喜好等等，“这些信息对于业务的拓展很重要，长久之后，他们之间的优劣比较从开发客户的效率上就能看出来，劣质客户需要投入很多时间，而且效果不一定好。”他说。做好客户管理据调查，生意场上能在第一次拜访中做成生意的比例只占5%，也就是说，“跟进”成了销售中主要的工作。外贸业务也是如此。正如ConwayKang所说，做业务就好像是“谈恋爱”，体现一个“追”字。他告诉C周刊，发现自己在这个过程中，虽然懂得坚持，每周每月都给客户发邮件，但自己根本没有仔细地思考过现在所“追求”的这位客户究竟是怎样的一个人，如此效率往往跟着大打折扣。“要提高效率，就要了解客户、抓重点、分配好时间。即使是群发，也要以这个为前提。”他说。其实，外贸业务员所做的一切都为如何更好地管理客户，不至于当一个客户打电话过来找你时，你还要为这“不知名”又好似“天上掉馅饼”的客户在堆积如山的邮件中寻其秘影。殊不知，这是一位自己曾经联系过的客户，而自己已经有一个多月没联系过了。“我曾找了一些CRM软件，包括outlook里面的各个工具，也许是不符合自己的管理习惯，感觉都不是很简洁方便。于是自己动手用Excel做了一个客户管理的表格，因为是根据自己的需要制作的，所以用起来很方便。后来还跟很多网友分享，大家反映都很喜欢。”ConwayKang说。对于此表格，ConwayKang介绍了自己的方法：1.按照自己的习惯，将客户比较重要的信息录入表格，如国家、时区等，以了解客户作息时间，按照自己的需要整合到表格里；2.每天下班的时候，对今天来往的邮件进行归档并将其信息用自己看得懂的简单标志录入到表格；3.按照表格顶部的时间轴，看一下最近有哪些客户的邮件比较少了，标注一下，并列入第二天的工作计划之列（可结合google日历等管理软件）；4.时间久了以后，可对客户进行一些分类，便于在客户的开发与持续跟进上合理分配自己的时间；5.依据实际情况，不断优化表格的结构，提高工作效率。这样用表格管理客户的办法，着实让ConwayKang在客户跟进上尝到了甜头。首先，在整理了一段时间的表格后他发现，通过表格可以很清晰地了解到“哪些是重点客户”；“这些客户是哪个国家、哪个时区的，通常在北京时间几点会发邮件给我”；“邮件的密度有多大，上次发送邮件是哪一天”等等，通过标注，会让他一目了然，工作效率大大提高。同时，每天整理表格，也可以算是对自己当天或近一段时间工作的总结。通过总结再发现缺点、弥补缺点，不断改进工作方法，不断进步。学会耐着性子“外贸是个磨性子的工作，很多朋友说发了好多邮件对方都没回复，我问，和这位客户联系了多长时间？他说：一个月。”ConwayKang说。暂且不谈其他，任何行业的从业者都讲究心态。尤其外贸，更是个要忍得住寂寞的行业，ConwayKang以自己的经验建议这位外贸业务员：首先，适时的电话也许会很有帮助。如果客户一直都没有回复，不妨打个电话过去问问什么情况，或许就会有意想不到的效果。其次，推荐使用阅读器，比如可通过Googlereader订阅一些行业内的相关新闻，最好是从国外新闻网站上订阅一些关于客户所在国的新闻，顺便练英语。而且Googlereader有手机客户端，可以随时随地获得信息，十分方便。最后就是不断地学习。如学习产品知识让自己够专业，学习如何开发客户才更有效地使自己事半功倍。“现在信息更新很快，要及时了解周围发生了什么，逛论坛是不错的选择，还有很多不错的博客也是值得关注的。最近我就发现不少有价值的独立博客，读后真的觉得受益匪浅。”他说。
