展会

　　展会成功与否的关键，某种程度上取决于观众的质量，犹如一部电影吸引观众，就有票房收入一样，展人示仅需要观众，而且要看吸引了哪些观众。参展商参展主要是为了拓展销路和市场，如果观众少，质量不高，参展公司没有取得参展效益，下次就不会再参展。已有知名度的展览公司，不愁找不到参展商，而是要在组织观众上下功夫。

　　专业展已成为展会发展的趋势，市场细划的结果是，参展商更要明确产品的市场、客户的定位，没有必要哪个展会都去;主办要非常明确展会主题，要知道邀请哪些参展商，并为他们邀请相应的贸易观众。这方面，香港贸发局建立了世界一流的厂商资料库，根据不同专业将厂商分类，举办展览时，向相关厂商发出邀请，给获邀厂商寄送条码磁卡，凭卡入场，这样就将随意的或者凑热闹的参观者挡在了展会门外。

        参展商希望从展会组织那得到得更多，这也前所未有此鞭策着组织机构不断进取，他们不再允许组织机构利用参展商支付的费用去取得短期利益，而是希望所支付的服务能带来价值，满足他们的需求。不得已的时候，参展商会联合起来为自己的利益而斗争。因此，组展机构与参展商之间建立合作伙伴关系将是趋势所在。有人偶议："停止买卖，开始合作"，并把这种关系比喻为婚姻，而美满的婚姻必定是长期而基于双方利益的。

　　1. 长期性

　　建立一种三五年甚至更长时间合作关系需要有相同的价值是和目标。作为组展机构长期的目标就是要加深、牢固之间的关系。其为参展商的关系只有不断满足参展商的需要，才能取得他们长期的信任。

　　参展商的需要会因人而异绝不要妄以为自己了解他们的境遇，最有效地了解参展商需要的方法就是直截了当地发问，而座谈会，调查表和电话访问都是捕捉信息的常规方法。参展商的需求在不断变化，因此这些调查亦是长期需要的。

　　2. 战略性

　　要成功建立合作伙伴关系并不是向参展商售卖展位那么简单，要有一定的战略性。想赢取长期的参展商，就要努力了解参展商的业务和参展目的。对于参展商，在展会上取得成功大多数情况下，意味着要取得销售利润作为组织机构，参为他们的成功提供什么帮助呢？一般人也许就是提供有关展览的各种建议，如何收集信息和如何对参展人员进行培训，而经验老道的专业人士将会从帮助参展商的角度出发，不断寻求改进展示效果的方法，甚至组织参展商座谈会，集思广益地发挥成功办展的新举措。

　　只有帮参展商增加利润，节省开支，让他们在客户面前更有面子，才能说在策略上取得了成功。

　　3.价值观

　　合作关系的另一方面双方在基本利益上相一致，在生意观念上志同道合，俗话说物以类聚，寻找生意伙伴亦一样，必须相互忠诚并具相同的金钱价值观。合作关系越紧密，这两点就越显重要。

　　要达到这一点，第一步就要建立整个组织的价值观，定出所有事务的轻重缓急，并确定每一员工都清楚并切实贯彻这些理念。谨记这些价值观的参展商的价值观相同，只有这样才能与他们建立起长期的关系。